概述
线索清洗与阶段推进的操作说明。
开始之前
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操作说明
线索清洗用于判断一条线索是否真实、可联系、符合目标客户范围，并决定进入销售跟进、继续培育还是关闭。阶段推进记录线索从新线索、培育中、MQL、销售跟进到机会或无效的完整过程。
清洗前的准备
- 明确目标行业、地区、企业规模和产品范围。
- 明确有效联系方式、有效需求和同意触达条件。
- 约定 MQL 标准和销售可受理条件。
- 确认不同来源线索的负责团队。
- 了解哪些字段用于查重、评分和自动化触发。
初次清洗
- 打开线索详情，核对姓名、手机号、邮箱和公司。
- 查看来源渠道、市场活动、内容访问和表单填写内容。
- 检查是否与其他线索、联系人或客户重复。
- 判断联系方式是否有效，信息是否真实。
- 补充行业、地区、职位、需求和意向产品等字段。
- 点击线索清洗反馈，记录清洗结果。
- 对符合条件线索标记为 MQL。
清洗时应区分“信息缺失”和“线索无效”。信息暂时缺失但用户有明确互动时，可以先继续培育；没有真实身份、无可联系方式和明确无效的需求，则应记录原因并关闭。
判断有效线索
一条有效线索通常需要满足：
| 维度 | 判断内容 |
|---|---|
| 身份 | 能确认联系人和企业真实身份。 |
| 联系 | 至少有一种可用且允许使用的联系方式。 |
| 匹配 | 所在行业、地区或需求在目标范围内。 |
| 意向 | 有明确问题、咨询、报名或高价值行为。 |
| 来源 | 能追溯到渠道、活动或内容。 |
| 合规 | 同意接收相关营销信息。 |
不同产品线的标准可以不同。市场与销售应在使用前共同确认，不要把“填写过表单”直接等同于“销售可以立即跟进”。
推进线索阶段
- 新线索进入后先标记为待清洗。
- 完成基本核验后进入培育中或已清洗。
- 符合 MQL 标准后标记为市场认可线索。
- 分配到销售后进入销售跟进。
- 有明确机会时转化为商机或更新为 SQL。
- 明确无需求或长期无法联系时关闭并记录原因。
阶段更新要与实际沟通同步进行，不能为了报表好看而提前标记。销售阶段可根据企业 CRM 流程调整，市场侧至少应关注从线索到有效跟进、商机和成交的关键节点。
培育未成熟线索
对信息有效但暂未达到销售跟进标准的用户，可以：
- 加入动态目标人群。
- 通过公众号、企微、邮件或短信持续触达。
- 发送产品资料、案例、活动回放或培训内容。
- 记录访问、点击、下载和表单等互动。
- 行为或评分达到阈值后通知销售。
- 设置触达频率上限和停止条件。
培育内容应与用户已知兴趣相关，避免无差别群发。
无效与退回处理
线索被销售退回时，应记录退回原因，例如空号、重复、非目标客户、无预算或暂无意向。市场人员根据原因判断：
- 空号和错误信息：修正或关闭。
- 重复信息：合并到正确记录。
- 暂无意向：回到培育人群。
- 非目标客户：标记不符合并停止不相关触达。
- 分配错误：转交正确区域或产品线。
质量检查
- 新线索是否在规定时间内完成清洗。
- MQL 标准是否执行一致。
- 清洗反馈和无效原因是否清楚。
- 阶段推进时间是否可追溯。
- 退回线索是否被重新处理。
- 培育用户的互动是否更新到画像。
- 线索到商机的转化能否回到原始渠道和活动。
预期结果与验证
完成上述操作后，在对应页面检查处理结果，并与本步骤的目标核对。
常见问题与故障排除
无法继续操作时，先核对上文说明的条件和输入信息；遇到权限提示时，请管理员确认访问权限。