线索评分与 MQL 管理

概述

线索评分与 MQL 管理的操作说明。

开始之前

[!IMPORTANT]
使用有权访问本功能的账号。按下方步骤准备对应的业务数据或配置资料。

操作说明

线索评分把用户属性、行为和互动强度转换为可比较的分数，帮助市场团队识别跟进优先级。达到市场与销售共同认可的标准后，线索可以标记为 MQL（市场认可线索），进入销售跟进。

评分组成

常见评分由两部分组成：

属性评分帮助判断“是否值得跟”，行为评分帮助判断“现在是否适合跟”。两者应结合使用，避免只凭一次点击就分配给销售。

查看线索评分

1. 打开线索详情。
2. 查看当前总分、属性分、行为分和最近变化。
3. 查看加分或减分对应的规则。
4. 结合营销动态和销售跟进记录判断原因。
5. 分数达到阈值时按 MQL 流程处理。

评分只提供参考。明确咨询价格、试用或采购计划的高意向用户，即使分数未达到阈值，也应人工判断并转交销售。

MQL 判断标准

MQL 需要由市场与销售共同定义，通常包括：

• 处于目标行业、地区或客户范围。
• 有可用联系方式并同意接收营销信息。
• 需求与当前产品或服务相关。
• 在近期产生高价值行为或明确咨询。
• 公司信息相对完整，不属于重复或无效数据。
• 已确认适合由哪位销售或团队跟进。

不同产品线可以设置不同阈值和标准。使用前确认规则版本，避免同一线索在不同团队得到不同结论。

标记 MQL

1. 在线索详情完成清洗反馈。
2. 补充行业、规模、需求和意向产品。
3. 检查评分、近期行为和来源。
4. 确认满足 MQL 标准。
5. 将线索状态标记为市场认可线索 MQL。
6. 选择需要分配的线索池、区域或销售。
7. 记录判断依据和下一步动作。

标记后应尽快分配。对于高价值线索，可同时通过消息提醒销售负责人。

分配后的协作

• 销售在约定时限内完成首次联系。
• 销售更新联系结果和线索阶段。
• 暂不成熟的线索退回市场继续培育。
• 重复或归属错误线索及时转交。
• MQL 到 SQL、商机和成交的结果回到线索记录。
• 市场和销售定期复核 MQL 标准的准确性。

如果大量 MQL 被销售判定无效，应检查评分规则、目标人群或表单来源，而不是继续增加线索数量。

调整评分规则

1. 汇总高分未转化和低分高转化样本。
2. 分析哪些属性或行为更能预测成交。
3. 调整分值、阈值和有效期限。
4. 测试新规则并把历史数据与新版结果比较。
5. 与销售确认调整后的 MQL 标准。
6. 观察至少一个业务周期后再做下一轮优化。

运营建议

• 明确评分规则负责部门和修改流程。
• 行为分数设置有效期，避免用户很久以前的点击长期加分。
• 对负面行为设置减分或停止触达条件。
• 不要让评分完全取代人工判断。
• 定期查看评分分布和 MQL 转化率。
• 跟踪不同渠道的 MQL 质量，而不是只比较原始线索数量。

预期结果与验证

完成上述操作后，在对应页面检查处理结果，并与本步骤的目标核对。

常见问题与故障排除

无法继续操作时，先核对上文说明的条件和输入信息；遇到权限提示时，请管理员确认访问权限。