概述
营销对象和线索池决定了市场获取的线索进入哪里、由谁清洗、何时交给销售，以及后续如何统计转化效果。合理的配置可以让市场、SDR 和销售使用同一套对象与流转规则，减少线索重复领取、长期无人处理和跨部门扯皮。
典型流转链路如下：
- 官网、活动、广告、公众号等渠道产生市场线索。
- 线索先进入市场线索池，由市场团队进行清洗和有效性判断。
- 合格线索被标记为 MQL，并按区域、行业或业务线转入对应业务线索池。
- 销售或 SDR 领取线索、完成跟进，将有效线索推进为 SQL。
- 管理层通过线索来源、活动、转化阶段等数据评估渠道和团队效率。
开始之前
明确系统角色
| 角色 | 主要职责 | 需要的能力 |
|---|---|---|
| CRM 系统管理员 | 管理对象、字段、线索池和审批/工作流 | CRM 系统设置权限 |
| 营销通管理员 | 配置营销应用、营销对象可见范围和运营规则 | 营销通系统设置权限 |
| 市场线索清洗人员 | 判断线索有效性、补充信息、标记 MQL | 线索编辑和分配权限 |
| 业务线索池管理员 | 分配业务线索、处理退回和超时线索 | 对应线索池管理权限 |
| 销售人员或 SDR | 跟进线索、更新阶段、转为客户和商机 | 线索及客户对象访问权限 |
[!IMPORTANT]
线索池的名称、归属和管理规则必须由市场与销售共同确认。技术配置完成后，还需要同步给所有使用人员。
确认对象范围
先盘点企业实际使用的对象和字段：
- 线索：承接官网表单、广告、活动等未经确认的潜在客户。
- 客户与联系人：承接已确认的企业客户和联系人信息。
- 市场活动：承载活动、会议、直播、广告等营销项目。
- 营销活动：承载短信、邮件、企业微信等推广记录。
- 市场活动贡献：在开通营销归因后，用于记录活动对线索转化的贡献。
- 活动成员、内容传播明细等从对象：仅在需要保留活动报名信息或分析内容传播时启用。
营销通中的线索、客户、联系人列表遵循 CRM 对象权限。因此，先由 CRM 管理员确认对象访问范围，再为营销通人员配置相应角色。
设计线索池
建议按“来源—清洗—分配—跟进—培育”的链路设计，而不是直接为每个销售人员创建一个线索池。
| 线索池 | 处理对象 | 管理员 | 成员 | 流转规则 |
|---|---|---|---|---|
| 市场线索池 | 各线上线下渠道进入的市场线索 | 市场部管理者 | 市场线索清洗人员 | 新线索首先进入；完成清洗后标记 MQL 或无效 |
| 业务部门线索池 | 已确认的区域、行业或产品线线索 | 对应销售部门管理者 | 对应销售人员或 SDR | 按区域、行业、产品线等规则自动进入 |
| 培育线索池 | 暂未达到销售标准但值得持续培育的线索 | 市场部管理者或指定运营人员 | 市场运营人员 | 通过内容、活动或自动化流程继续触达 |
| 异常/待人工处理池 | 字段缺失、归属冲突或规则无法匹配的线索 | 市场运营负责人 | 数据运营人员 | 人工补全后再进入正常流程 |
设计时遵循以下原则：
- 一个线索在同一时间只归属一个有效线索池，避免重复分配。
- 先按区域、行业或业务线划分大池，再设置领取和分配规则。
- 为清洗、领取、首次跟进设置明确的服务时限。
- 对退回线索设置原因和二次流转规则，保留审计记录。
- 对重复线索先查重，再决定合并、关联或保留。
配置步骤
确认线索转换和阶段规则
- 进入 CRM > 系统设置 > 线索管理 或对应的线索配置区域。
- 检查线索阶段的默认设置，确认哪些阶段代表销售线索或商机转换触发点。
- 根据企业流程确认是否为“转为客户”“转为商机”等动作设置必要的触发条件。
- 保存后使用测试线索验证阶段变化是否符合预期。
创建线索池
- 进入 CRM 的线索和线索池管理相关配置。
- 根据前文的设计表逐个创建线索池。
- 为每个线索池设置名称、归属部门、管理员和成员范围。
- 对市场线索池、业务部门线索池和培育线索池分别设置访问与分配权限。
- 保存后检查线索池列表，确认管理员和成员均已生效。
配置线索自动流转
- 在 CRM > 系统设置 > 流程管理 中新建或调整工作流。
- 设置触发条件，例如：
- 线索来源属于市场渠道时，进入市场线索池。
- 线索被标记为 MQL 且区域、行业匹配时，进入对应业务线索池。
- 线索被判定为暂不成熟时，进入培育线索池。
- 线索超时未跟进时，触发提醒或回收。
- 设置执行动作，例如变更线索池、变更负责人、发送 CRM 提醒、更新字段。
- 保存并启用流程。
配置营销通侧使用范围
- 登录营销通，进入营销用户菜单。
- 检查线索、客户、联系人等列表是否按预期展示对象。
- 由营销通管理员进入系统设置 > 权限管理，为市场人员配置模块权限。
- 根据企业需要，在营销通中调整市场人员的可见菜单和操作范围。
- 对独立业务线或子公司场景，评估是否启用营销数据权限隔离。
验证端到端流转
- 通过官网表单、活动报名页或导入方式创建一条测试线索。
- 检查线索是否进入市场线索池，并记录来源、活动等字段。
- 以清洗人员身份将线索标记为 MQL。
- 检查工作流是否将线索转入正确的业务线索池。
- 由业务线索池管理员分配线索，确认销售人员收到提醒。
- 由销售人员完成一次跟进并推进阶段，检查线索转换和统计报表是否正常。
管理与优化建议
- 定期检查长期无人领取、重复、缺少关键字段的线索。
- 每周或每月复盘各渠道线索的有效率、MQL 率和转化率。
- 调整线索池规则时，先评估历史数据的归属影响，再在测试流程中验证。
- 对线索池管理员建立交接机制，避免人员离职后线索无人处理。
- 将线索流转规则、字段填写规范和处理时限纳入培训材料。
[!NOTE]
不同企业的线索阶段、字段命名和销售流程可能不同。本文侧重于对象范围、线索池模型和流转配置的落地方法；具体页面名称以企业实际环境为准。
预期结果与验证
完成上述操作后，在对应页面检查处理结果，并与本步骤的目标核对。
常见问题与故障排除
无法继续操作时，先核对上文说明的条件和输入信息；遇到权限提示时，请管理员确认访问权限。