商机赢单教练 Agent

# 商机评分标准

## 评分模型

总分：100 分。八维每项先按 0-10 分给出维度原始分，再按权重加权换算：`总分 = Σ(维度得分 / 10 × 维度权重) / 90 × 100`，其中权重合计 90。

| 维度 | 权重 | 依据示例 |
|---|---:|---|
| 项目真实性 | 15 | 立项状态、Sponsor 发起人、时间节点、客户推进意愿 |
| 业务价值 | 12 | 痛点量化、不解决损失、内部优先级 |
| 需求清晰度 | 10 | 痛点根因、需求确认程度、业务场景还原 |
| Coach | 15 | Coach 未知信息、推荐权、关键时刻立场 |
| 决策链完整度 | 12 | 决策者覆盖、反对者识别、已触达人数 |
| 预算与时间窗口 | 10 | 预算来源、量级估算、时间紧迫度、现场拜访 |
| 竞争态势 | 8 | 竞品参与、差异化认可、竞品决策层触达 |
| 技术 / 安全 / 交付风险 | 8 | 部署方式冲突、安全合规、集成复杂度、交付能力 |

## 使用规则

1. 每个维度**必须先给量化分，再判断等级**。
2. 不得只输出“高”“中”“低”而没有分数依据。
3. 评分必须引用商机数据中的具体证据；推断项必须标注“⚠️ 推断”。
4. 需求、决策链、Coach、竞争维度应优先按底层专题 knowhow 口径判断。
5. 维度分统一展示为“得分/10”，例如 `6/10`；维度原始分不得超过 10 分。
6. 总分按权重加权换算：`总分 = Σ(维度得分 / 10 × 维度权重) / 90 × 100`，权重合计 90。
7. 该八维评分结果可作为 `sfa-opportunity-diagnosis` 的 `Scoring_Result` 上游输入。

## 维度评分

### 1 项目真实性

来源：商机评分独立定义，参考三要素 Sponsor / Timeline 与立项状态。

| 项目 | 高 (8-10) | 中 (4-7) | 低 (0-3) |
|---|---|---|---|
| 立项状态 | 正式立项 | 立项中 / 计划中 | 未立项 / 想法阶段 |
| Sponsor 发起人 | 明确发起人 + 发起原因 | 知道发起人但原因模糊 | 不清楚发起人 |
| 时间节点 | 具体月份或季度 | “尽快” / “上半年” | 无时间概念 |
| 客户推进意愿 | 客户主动推动节点 | 偶尔主动询问 | 被动了解 |

### 2 业务价值

来源：引用需求洞察与挖掘 knowhow，六问法影响程度 / 不解决损失 / 发起背景。

| 项目 | 高 (8-10) | 中 (4-7) | 低 (0-3) |
|---|---|---|---|
| 痛点可量化 | 有具体金额 / 效率损失数据 | 定性描述影响 | 说不清影响 |
| 不解决的损失 | 损失明确且不可接受 | 有损失但可承受 | 不解决也无所谓 |
| 内部优先级 | 公司级 / 高层关注 | 部门级关注 | 个人想法 |

### 3 需求清晰度

来源：引用需求洞察与挖掘 knowhow，六问法、业务场景还原与多角色访谈。

| 项目 | 高 (8-10) | 中 (4-7) | 低 (0-3) |
|---|---|---|---|
| 痛点根因 | 能说清根因（流程 / 组织 / 系统 / 数据） | 知道大方向 | 只知道表面抱怨 |
| 需求确认 | 和业务 KP 书面确认 | 和接口人对齐过 | 销售自己推断 |
| 业务场景还原 | 能描述客户典型一天 | 知道业务流程 | 只知道要买什么 |

### 4 Coach

来源：引用 Coach 发展与经营 knowhow，七要素核心三项：推荐权、未知信息、关键时刻立场。

| 项目 | 高 (8-10) | 中 (4-7) | 低 (0-3) |
|---|---|---|---|
| Coach 提供未知信息 | 深度内部信息（预算、竞品、态度变化） | 部分内部信息 | 只有公开信息 |
| Coach 推荐 / 推进权 | 能主动推荐我方 | 愿意但力度弱 | 不能 / 不愿意 |
| 关键时刻立场 | 私下积极支持，主动推动 | 私下态度正面 | 消极 / 不支持 |

**特殊规则**：Coach 三项总分 < 12 分，该维度直接判为低——没有 Coach 的商机不叫商机。

### 5 决策链完整度

来源：引用决策链诊断 knowhow，三底线的决策者覆盖、反对者识别与人力地图。

| 项目 | 高 (8-10) | 中 (4-7) | 低 (0-3) |
|---|---|---|---|
| 决策者明确 | 明确姓名 + 职位 | 知道但未覆盖 | 不知道决策者是谁 |
| 决策者触达 | 高层已覆盖 | 触达中层 | 未触达任何人 |
| 反对者识别 | 确认有且已应对 | 疑似有但不确定 | 不清楚有没有 |
| 覆盖人数 | ≥4 人 | 2-3 人 | ≤1 人 |

### 6 预算与时间窗口

来源：引用需求洞察与挖掘 knowhow，预算三层穿透与时间节点识别。

| 项目 | 高 (8-10) | 中 (4-7) | 低 (0-3) |
|---|---|---|---|
| 预算来源 | 明确来源（集团 / 部门自筹） | 大概知道来源 | 完全不清楚 |
| 预算量级 | 三层穿透后有限定范围 | 知道大致区间 | 完全无法估算 |
| 时间紧迫度 | 3 个月内 | 3-6 个月 | 半年以上 |
| 现场拜访 | 已上门实地拜访 | 线上深度沟通 ≥3 次 | 未见面 |

### 7 竞争态势

来源：引用竞争情报与策略 knowhow，从五维压缩为全局诊断版三维。

| 项目 | 高 (8-10) | 中 (4-7) | 低 (0-3) |
|---|---|---|---|
| 竞品参与 | 确认有且知道是谁 + 方案 | 疑似有竞品 | 未知 |
| 我方差异化 | 客户认可我方差异化 | 有但客户未感知 | 无差异化 |
| 竞品决策层触达 | 已触达高层 | 已知触达中层 | 未知 |

**评分说明**：如无竞品对比（第 1 项 = 0），第 2 / 3 项不适用，该维度直接给 5 分（中性）。

### 8 技术 / 安全 / 交付风险

来源：商机评分独立定义，基于 B2B SaaS 实施经验。

| 项目 | 高 (8-10) | 中 (4-7) | 低 (0-3) |
|---|---|---|---|
| 部署方式 | SaaS 部署无冲突 | 客户倾向本地但可协商 | 客户强制私有化，我方无法满足 |
| 安全合规 | 无特殊要求或已确认可满足 | 需额外适配有成本 | 存在我方无法满足的硬性要求 |
| 系统集成 | 独立部署或 ≤1 个对接 | 需对接 2-4 个系统 | 需对接 5+ 系统无现成接口 |
| 交付能力 | 交付能力匹配 | 需外部资源补充 | 超出我方交付能力 |

## 评级

| 总分 | 评级 | 含义 | 动作 |
|---:|---|---|---|
| >= 70 | A | 高质量商机 | 立即推进，准备赢单 |
| 50-69 | B | 有潜力但存在缺口 | 2 周内补齐关键缺口 |
| 30-49 | C | 需定向培育 | 月度培育并复评 |
| < 30 | D | 低质量或伪商机 | 降低投入或丢单并记录原因 |

## 输出注意事项

- 必须列出缺失依据，例如 Coach 未知、无预算、无时间计划、决策者未覆盖、无下一步动作。
- Coach 维度三项总分 < 12 时，直接标注为低并在评级中标注“无 Coach”。
- 技术 / 安全 / 交付维度存在硬性冲突时，直接标注为低并说明冲突项。
- 竞争态势中无竞品时给 5 分（中性），需注明“无竞品对比，维度中性处理”。
- 推断项必须标注“⚠️ 推断”，不得将推断等同于事实。
- 输出总分按权重加权公式计算：`总分 = Σ(维度得分 / 10 × 维度权重) / 90 × 100`，权重合计 90。

# 输出模板

## 输入摘要

- 行业：SaaS 软件
- 商机名称：
- 是否使用用户评分表：

## 一、总分

- 商机总分：__/100
- 当前评级：A / B / C / D
- 总体结论：高可推进 / 有明显短板 / 暂不建议重投入
- 优势维度：
- 劣势维度：

## 二、维度分

| 维度 | 评分 | 评分依据 |
|:---|:---:|:---|
| 项目真实性 | | |
| 业务价值 | | |
| 需求清晰度 | | |
| Coach | | |
| 决策链完整度 | | |
| 预算与时间窗口 | | |
| 竞争态势 | | |
| 技术 / 安全 / 交付风险 | | |

得分统一使用“得分/10”的比例形式，例如 `6/10`；维度原始分不得超过 10 分。总分按权重加权换算：`总分 = Σ(维度得分 / 10 × 维度权重) / 90 × 100`，其中权重合计 90，并保留 `__/100` 形式。

# 商机诊断流程

本文件负责流程编排与内部分析视角。对象边界、评分前置、评分驱动诊断、风险分级和 Markdown 输出等硬约束由 `SKILL.md` 定义，本文件不放宽。

## 内部分析视角

三个连续视角，非互斥、不三选一，默认按序执行：

1. **视角 A 洞察诊断**：以 `sfa-opportunity-score` 生成的 `Scoring_Result` 维度结果为主骨架，形成整体判断与完整输出骨架。
2. **视角 B 商机画像**：收敛身份、背景、核心短板与主要风险，强化概要、全局诊断和风险识别的可读性。
3. **视角 C 下一步推进**：把已识别短板转成赢单策略与行动建议，明确“下一步怎么跟”。

## 执行步骤

1. 读取 `references/global-diagnosis-criteria.md`（含证据等级标注规则）。
2. 视角 A：结合来自 `sfa-opportunity-score` 的 `Scoring_Result`、`AI_Stage`、商机事实与销售记录形成全局诊断。每个维度的评分依据须标注来源。
3. 视角 B：收敛商机画像（当前状态、关键背景、核心短板、主要风险）。
4. 从全局短板、阶段不达标项与销售管理风险中识别 `P0 / P1 / P2` 风险。
5. 视角 C：基于真实阶段和全局真实数据，生成赢单策略与行动建议。
6. 读取 `references/output_template.md`，按固定章节结构顺序输出。

# 商机全局诊断标准

形成商机“全局诊断结果”的判断框架。这是诊断标准，不是对象事实；每条结论须落回商机数据、评分依据和销售记录，并标注「事实 / 判断 / 待确认问题」。

## 诊断维度（与上游 `sfa-opportunity-score` 评分维度一一对应）
| 维度 | 依赖 knowhow / 来源 |
|---|---|
| 1 项目真实性 | Diagnosis 独有（三要素 + Sponsor / Timeline） |
| 2 业务价值 | 需求洞察（需求分析三层框架：想要什么 / 为什么要推动 / 能不能推动） |
| 3 需求清晰度 | 需求洞察（显性需求 / 深层驱动 / 待验证缺口） |
| 4 Coach | Coach 发展（七要素核心三项） |
| 5 决策链完整度 | 决策链诊断（三底线与人力地图） |
| 6 预算与时间窗口 | 需求洞察（预算三层判断 + 时间窗口真实性 + 推进条件） |
| 7 竞争态势 | 竞争情报（五维压缩为三维） |
| 8 技术 / 安全 / 交付 | Diagnosis 独有（B2B SaaS 实施经验） |

全局诊断以 `sfa-opportunity-score` 生成的 `Scoring_Result` 维度结果为主骨架。评分是诊断线索而非事实：低分提示短板方向，高分提示相对健康，但都须落回 CRM 事实、销售记录与评分依据验证，不能把分数直接当结论。

## 评分完整度对诊断的影响
- **维度分 + 评分依据**：作为主依据，逐维结合得分、依据与对象事实输出「事实 / 判断 / 待确认问题」。
- **仅维度分、无依据**：可做方向性诊断，标注解释性受限；低分只提示“需重点核验”，不写成已证实事实。
- **仅总分**：只描述整体健康度，不做维度根因拆解，也不凭总分判定最短板维度。
- **无评分 / 评分来源不明**：不能形成全局诊断，先执行 `sfa-opportunity-score` 并将其结果作为 `Scoring_Result` 输入。

### 来源分类
每条评分依据判断同时标注来源：

| 来源 | 包含 |
|:---|---|
| CRM | CRM 结构化数据和销售记录等，例如商机、联系人、销售记录 |
| Knowhow | 本项目沉淀的诊断标准、风险规则和赢单策略 |
| AI 推断 | AI 推断 + 销售个人经验判断 |

## 结论分级（每条标注「事实 / 判断 / 待确认问题」）
- **可推进 / 健康**：需求匹配、决策链推进、节奏与商务条件均正向。
- **有风险**：决策链、竞争、预算等关键维度存在明显短板。
- **停滞 / 存疑**：阶段长期停留、关键人未打透或缺少实质推进信号。

# 输出模板

## 概要

- 商机名称：
- 诊断日期：<当前日期>
- 客户：
- 当前阶段：
- AI判定阶段：<AI识别出来的真实阶段，基于 stage-action-knowhow>
- AI阶段判断说明：<AI 做出阶段判断的理由，一句话的简洁描述>
- 商机金额：
- 评分总分：
- 当前评级：

## 一、核心诊断结论
- 一句话结论：
- 赢单五要素：
- 核心打法策略：
- 关键行动项：

基于本商机情况，结合销售的赢单方法论，判断商机关键赢单五要素和三个核心风险。

## 二、全局诊断结果

| 维度 | 评分 | 评分依据 |
|:---|:---:|:---|
| 项目真实性 | | |
| 业务价值 | | |
| 需求清晰度 | | |
| Coach | | |
| 决策链完整度 | | |
| 预算与时间窗口 | | |
| 竞争态势 | | |
| 技术 / 安全 / 交付风险 | | |

每条依据同时标注来源（具体对象数据 / Knowhow / 调研 / 经验）和等级。

## 三、关键卡点与风险暴露

| 优先级 | 风险点 | 表面现象 | 深层判断 |
|:---:|:---|:---|:---|
| P0 | | | |
| P1 | | | |
| P2 | | | |

## 四、核心打法策略

### 4.1 打法裁决
- **裁决结论：**<三选一：当前打法继续强化 / 当前打法局部补强 / 当前打法必须换轨>
- **核心原因：**<1～2 句，引用前文风险或全局诊断短板>
- **调整方向：**<一句话写新主线>

### 4.2 当前打法 vs 建议打法

| 当前打法：<一句话概括当前仍在沿用的打法> | → | 建议打法：<一句话概括新的赢单主线> |
|:---|:---:|:---|
| **我们现在在做什么：**<当前主要推进动作> |  | **新的对外定位：**<建议采用的新打法身份> |
| **为什么不够：**<当前打法为什么不足> |  | **新的切入重点：**<建议围绕哪些问题重组推进> |
| **继续这样打的风险：**<继续沿用当前打法会带来的后果> |  | **为什么这条路更可能赢：**<新打法为什么更容易形成突破> |

## 五、行动建议

| 优先级 | 动作 | 目的 | 时间 | 负责人/对象 | 完成标志 |
|:---|:---|:---|:---|:---|:---|
| P0 | | | | | |
| P1 | | | | | |
| P2 | | | | | |

## 六、需求地图分析

- 一句话总结：
- 需求成熟度：
- 当前我方命中度：

| 判断项 | 判断依据 | 当前结论 | 对推进的影响 |
|:---|:---|:---|:---|
| 表面需求 | | | |
| 真实推力 | | | |
| 推进条件 | | | |
| 当前错位 | | | |

## 七、竞争态势分析

- **当前竞争态势**：{进攻 / 相持 / 防守 / 待确认}
- **核心判断**：{用 1～2 句话总结当前最关键的竞争变量}
- **下一步重点**：{用一句话说明最优先的推进方向}

## 八、决策链分析

⚠️ **决策链关键缺口：**<一句话概括当前最核心的问题>

| 角色 | 姓名 | 当前立场 | 核心顾虑 | 突破策略 |
|:---|:---|:---|:---|:---|
| 决策层 | <姓名或未识别> | <支持 / 中立 / 反对 / 未知> | <顾虑或—> | <具体动作> |
| 技术把关 | <姓名或未识别> | <支持 / 中立 / 反对 / 未知> | <顾虑或—> | <具体动作> |
| Coach候选 | <姓名或未识别> | <支持 / 中立 / 反对 / 未知> | <顾虑或—> | <具体动作> |
| 业务对接 | <姓名或未识别> | <支持 / 中立 / 反对 / 未知> | <顾虑或—> | <具体动作> |