本手册集中说明客户简报 Agent 的使用、配置和规则。
概述
客户简报 Agent 使用 CRM 数据和客户长期记忆。
系统生成面向客户经营的判断材料。
它不是客户字段清单。
它把分散信息整理成可执行的业务判断。
适用角色与业务价值
对 AE 的价值
- 见客前快速了解会议目标、关键人和风险。
- 从 CRM 多对象中自动拼接客户全貌。
- 通过客户 360 理解决策链、痛点和竞品。
- 高层陪访前减少反复编写材料的时间。
- 客户交接时保留关系、承诺和历史。
对销售管理者的价值
- 快速判断客户是否值得领导出面。
- 使用统一模板审查客户准备质量。
- 通过交接简报降低客户流失风险。
- 让高层陪访具备角色、边界和承接。
对组织的价值
- 沉淀客户长期记忆。
- 将个人经验转为组织资产。
- 标准化客户洞察、会前准备和交接流程。
- 提前暴露预算、竞品、交付和关系风险。
- 支持客户详情页、简报落库和手动刷新。
场景选择
| 当前目标 | 推荐简报 | 主要读者 | 结果重点 |
|---|---|---|---|
| 建立客户全貌 | 标准客户 360 档案 | AE、客户经理 | 客户画像、决策链、商机和风险 |
| 准备拜访或会议 | 见客前客户简报 | AE、客户经理 | 会前结论、目标、预警和行动 |
| 申请领导陪访 | 高层陪访简报 | 销售管理者、陪访领导 | 出面价值、边界和会后承接 |
| 交接客户 | 团队交接客户简报 | 接手人、销售管理者 | 历史关系、承诺、风险和首周动作 |
Skill 清单
| 简报 | Skill | 典型触发 |
|---|---|---|
| 见客前客户简报 | sfa-account-pre-visit-briefing |
见客前、拜访、会议、出发 |
| 标准客户 360 档案 | sfa-account-standard-briefing |
客户 360、客户档案、客户画像 |
| 高层陪访简报 | sfa-account-executive-visit-briefing |
领导陪访、高层出面、商机升级 |
| 团队交接客户简报 | sfa-account-handover-briefing |
客户交接、接手客户、AE 调岗或离职 |
基本工作方式
- 识别客户。
- 按场景读取 CRM 数据。
- 读取有来源的客户 Memory。
- 区分事实、推断和未知。
- 先输出结论，再展开风险和行动。
[!NOTE]
权限不足不等于没有数据。
简报保留实际数据覆盖状态。
最近更新与维护
当前手册覆盖四类客户简报。
每类简报支持按场景选择数据深度。
- 更新场景能力时，同步更新步骤和输出结构。
- 更新 CRM 字段时，同步更新数据源和覆盖状态。
- 更新 Agent 路由时，重新验证快速入门流程。
- 更新模板时，检查三种简报模式。
快速入门
业务人员生成简报
[!IMPORTANT]
确认您可读取目标客户及关联记录。
- 在 Agent 对话入口 中，输入客户名称、编号或 ID。
- 说明当前业务场景。
- 补充会议、商机或交接上下文。
- 选择需要的简报模式。
- 查看结论摘要和数据覆盖状态。
- 按风险和行动建议推进客户任务。
| 目标 | 示例请求 |
|---|---|
| 客户研究 | 生成客户 A 的标准客户 360，重点看决策链和竞品。 |
| 会前准备 | 为客户 A 生成见客前简报，重点看预算和关键人。 |
| 领导陪访 | 为客户 A 生成高层陪访简报，说明领导介入边界。 |
| 客户交接 | 为客户 A 生成交接简报，列出承诺和首周动作。 |
管理员完成最小配置
[!IMPORTANT]
确认您拥有 Agent 配置权限。
- 在 Agent 配置入口 中，创建客户简报 Agent。
- 在 Skill 挂载 区域中，挂载四个 Skill。
- 在 意图路由 区域中，配置场景触发语句。
- 为业务角色分配客户相关对象的读取权限。
- 校验客户、商机、联系人和销售记录字段。
- 使用测试客户验证四类路由。
验证结果
- 请求命中正确的简报场景。
- 简报先显示结论和数据覆盖状态。
- 权限不足不会被标记为无数据。
客户简报场景
标准客户 360 档案
标准客户 360 用于客户研究和日常经营。
它不强制输出当天的会议动作。
能力范围
| 能力 | 说明 |
|---|---|
| 客户画像 | 汇总基础信息、行业、规模、战略动态和关键缺口 |
| 博弈时间线 | 整理近 12 个月事件、互动、承诺和关系变化 |
| 关系温度 | 对关键人做 -5 到 +5 的温度判断 |
| 决策链与人力地图 | 识别角色、覆盖率、阻塞点和借力路径 |
| 商机全貌 | 展示项目起源、预算审批、IT 现状和历史商机 |
| 痛点地图 | 区分已确认、推断和待验证痛点 |
| 竞品全貌 | 展示竞品阶段、报价、优劣势和历史输赢 |
| 开放问题与风险矩阵 | 记录未知项、事实冲突、风险和缓释方向 |
full 模式 |
追加历史合作、财务、续约和流失信号 |
典型触发
- 帮我了解这个客户。
- 生成客户 360。
- 生成客户档案、客户全貌或客户画像。
- 生成 HTML 客户简报或网页版客户简报。
生成步骤
- 在 Agent 对话入口 中，输入客户 ID、编号或名称。
- 请求生成“标准客户 360”或“客户档案”。
- 需要完整历史时，指定
full模式。 - 核对结论摘要和信息完整度。
- 查看客户画像、关系、商机、竞品和风险。
处理 SOP
| 步骤 | 处理 |
|---|---|
| 识别客户 | 按客户 ID、编号、名称模糊查询和名称归一逐级识别 |
| 拉取基础数据 | 读取客户、商机、联系人和销售记录 |
| 拉取条件数据 | 有竞品信号时读取竞品明细 |
| 拉取完整数据 | full 模式追加合同、订单、回款和客户健康 |
| 读取 Memory | 提取历史博弈、关系变化、承诺和关键事件 |
| 加载规则 | 生成画像、时间线、决策链、痛点和风险矩阵 |
| 生成 Markdown | 先输出结论，再展开各分析模块 |
| 生成 HTML | 使用 standard_briefing.html 生成展示版 |
输出结构
| 顺序 | 模块 | 关注点 |
|---|---|---|
| 1 | 结论摘要 | 客户状态、关键机会和主要风险 |
| 2 | 客户画像 | 基础信息、行业、规模和战略动态 |
| 3 | 博弈时间线 | 互动、承诺、竞品和关系变化 |
| 4 | 关系温度 | 关键联系人关系趋势和证据 |
| 5 | 决策链与人力地图 | 角色覆盖、阻塞点和借力路径 |
| 6 | 项目背景与商机全貌 | 必选条件、预算、IT 现状和历史商机 |
| 7 | 痛点地图 | 已确认、推断和待验证痛点 |
| 8 | 竞品全貌 | 竞品阶段、报价、优劣势和输赢记录 |
| 9 | 开放问题与风险矩阵 | 未知项、事实冲突和缓释方向 |
| 10 | 历史合作与财务 | 仅在 full 模式中追加 |
验证结果
- 输出区分事实、推断和未知。
- 每类数据保留实际读取状态。
full模式追加历史合作和财务信息。
信息完整度
| 等级 | 判定规则 |
|---|---|
| 完整 | 基础信息、近 12 个月互动、商机、联系人、痛点和竞品均有证据 |
| 部分 | 存在基础信息和部分互动，但决策链或历史财务有缺口 |
| 不足 | 只有客户名称或少量字段，无法形成可靠认知 |
见客前客户简报
见客前简报用于即将发生的拜访或会议。
它把客户历史收敛为当次行动。
能力范围
| 能力 | 说明 |
|---|---|
| 会前结论 | 判断签约、探测预算、排除障碍或重建上下文等主打法 |
| 今日主目标 | 只保留一个最重要的会议目标 |
| 风险预警 | 标记预算、承诺、竞品、关键人和谈判底线 |
| 见客就绪度 | 计算信息、痛点、竞争准备和综合就绪度 |
| 人力地图 | 识别关键角色、立场和当天沟通打法 |
| 现场问题建议 | 输出第一句话、关键问题和行动优先级 |
| 博弈时间线 | 在续约、增购、竞品或历史承诺场景中展开 |
| 三种输出模式 | 支持 lite、normal 和 full |
典型触发
- 见客前简报。
- 即将拜访，帮我准备一下。
- 今天这场会怎么打。
- 当前见客就绪度是多少。
- 最大信息缺口是什么。
生成步骤
- 在 Agent 对话入口 中，输入客户名称或 ID。
- 说明会议目的和参会人。
- 补充当前商机阶段。
- 选择
lite、normal或full模式。 - 查看会前结论、风险和今日主目标。
- 将 P0 行动和关键问题带入会议。
处理 SOP
| 步骤 | 处理 |
|---|---|
| 获取上下文 | 读取客户、参会人、会议目的和商机阶段 |
| 拉取基础数据 | 读取客户、商机、联系人和最近 3～5 次互动 |
| 拉取条件数据 | 按竞品信号或用户要求读取竞品明细 |
| 读取 Memory | 只提取影响本次会议的关系、承诺、预算和竞品 |
| 加载规则 | 按模式加载决策链、痛点、竞品和就绪度规则 |
| 计算就绪度 | 优先使用 scripts/calc_ready_score.py |
| 生成简报 | 先输出会前结论，再输出预警和行动 |
| 输出 HTML | 使用 visit.html 和 briefing.css |
输出结构
| 顺序 | 模块 | 关注点 |
|---|---|---|
| 1 | 会前结论 | 一句话判断当次会议主打法 |
| 2 | 10 秒身份标签 | 客户类型、情绪温度和组织动机 |
| 3 | 30 秒决策锚 | 今日目标、底线和关键选择 |
| 4 | 20 秒预警 | 1～3 条风险和现场应对 |
| 5 | 见客就绪度 | 综合评分和最大信息缺口 |
| 6 | 人力地图 | 人物、角色、立场和沟通打法 |
| 7 | 博弈时间线 | 关键事件对本次会议的影响 |
| 8 | 今日行动 | P0、P1、P2 行动和规避事项 |
| 9 | 参考来源与数据覆盖 | 各对象的实际读取状态 |
验证结果
- 首屏显示会前结论和今日主目标。
- 风险与现场应对建议一一对应。
- 行动包含对象、目标和验证标准。
[!NOTE]
见客前简报不替代完整业务诊断。
深度分析应切换到对应的专项 Skill。
高层陪访简报
高层陪访简报用于高金额或高风险客户会议。
它说明领导出面价值和介入边界。
能力范围
| 能力 | 说明 |
|---|---|
| 陪访结论 | 判断是否建议陪访、出面价值、最大风险和领导角色 |
| 商机价值 | 提炼金额、阶段、战略意义和竞争窗口 |
| 高层与关键人 | 梳理客户高层、关键角色、关系温度和联络注意 |
| 风险敏感点 | 标记竞品、预算、交付、回款和历史承诺风险 |
| 领导介入点 | 明确介入身份、问题、预期效果和边界 |
| 陪访目标 | 输出 1～3 个目标和验证标准 |
| 会后承接 | 明确 AE、经理、售前、实施和领导动作 |
| 输出粒度 | 支持简洁版、详细版和 full 模式 |
典型触发
- 帮我写一份领导陪访简报。
- 我要请 VP、总监或老板陪访客户。
- 这个商机需要升级到高层。
- 帮我准备高层汇报材料。
生成步骤
- 在 Agent 对话入口 中，输入客户名称或 ID。
- 说明陪访申请人和拟陪访领导。
- 补充客户高层、时间、形式和当前卡点。
- 选择简洁版、详细版或
full模式。 - 核对领导介入点和不能承诺的事项。
- 为每个目标指定会后承接人。
处理 SOP
| 步骤 | 处理 |
|---|---|
| 选择粒度 | 简洁版供领导阅读，详细版供 AE 和经理准备 |
| 明确陪访请求 | 识别申请人、领导、客户高层、时间和形式 |
| 读取 Memory | 提取高层关系、历史升级、承诺和敏感点 |
| 拉取基础数据 | 读取客户、商机、联系人和最近互动 |
| 拉取风险数据 | full 或高风险时读取竞品、合同、订单和回款 |
| 生成判断 | 说明是否建议陪访、领导价值和最大风险 |
| 输出承接 | 为每个目标指定会后承接人 |
| 生成 HTML | 使用 executive_visit.html 输出双列页面 |
输出结构
| 模块 | 核心问题 |
|---|---|
| 陪访结论 | 是否建议陪访，出面价值是什么 |
| 商机价值 | 金额、阶段和竞争窗口是什么 |
| 高层与关键人 | 应该接触谁，关系如何 |
| 风险敏感点 | 哪些事项不能现场承诺 |
| 领导介入点 | 以什么身份解决什么问题 |
| 陪访目标 | 本次需要完成哪些可验证目标 |
| 会后承接 | 谁负责后续动作 |
简洁版与详细版
| 粒度 | 输出内容 | 阅读场景 |
|---|---|---|
| 简洁版 | 领导摘要、关键价值、关键人物、风险和陪访目标 | 领导约 3 分钟阅读 |
| 详细版 | 增加陪访背景、介入点、承接建议和信息缺口 | AE 和经理会前准备 |
full |
增加历史合作、财务和客户健康 | 高风险或复杂客户 |
[!WARNING]
陪访领导不能代替 AE 做基础跟进。
领导不能承诺未经确认的价格或交付范围。
适合陪访的场景
- 高金额关键商机。
- 客户高层参会。
- 预算或审批形成卡点。
- 竞品深度介入。
- 续约、增购或风险修复窗口。
不适合陪访的场景
- 客户需求尚未明确的普通初访。
- AE 没有说明希望领导解决的问题。
- 关键人、预算、竞品和项目价值都不清楚。
- 只想借领导名义催促客户反馈。
- 客户只需要产品、报价或实施细节。
团队交接客户简报
团队交接简报用于客户转手或人员变更。
它保留关系、承诺、风险和首周动作。
能力范围
| 能力 | 说明 |
|---|---|
| 接手人必读摘要 | 说明当前状态、历史包袱和接手优先级 |
| 交接背景 | 说明交接原因、合作状态和紧急程度 |
| 客户画像 | 展示基础信息、业务状态和历史合作 |
| 博弈编年 | 还原关键事件、关系转折和承诺变化 |
| 关系与关键人 | 标记角色、立场、支持方和阻碍方 |
| 待兑现承诺 | 记录双方承诺、截止日期和处理建议 |
| 风险敏感点 | 标记内部关系、争议、交付和回款风险 |
| 竞品历史 | 记录竞品阶段、输赢原因和竞争背景 |
full 模式 |
追加合同、订单、回款、健康和流失原因 |
典型触发
- 把这个客户交接给同事。
- 生成客户交接简报。
- 接手这个客户前需要知道什么。
- AE 离职或调岗，整理客户历史。
生成步骤
- 在 Agent 对话入口 中，输入客户 ID、编号或名称。
- 说明交接原因、接手人和交接时间。
- 选择
normal或full模式。 - 核对接手人摘要和交接背景。
- 查看关键人、承诺、风险和竞品历史。
- 按接手建议安排第一周动作。
处理 SOP
| 步骤 | 处理 |
|---|---|
| 识别客户 | 按多阶段规则识别客户主记录 |
| 拉取基础数据 | 读取客户、商机、联系人和最近互动 |
| 拉取条件数据 | 按竞品信号读取竞品明细 |
| 拉取完整数据 | full 模式追加合同、订单、回款和健康数据 |
| 读取 Memory | 提取历史博弈、关系变化和承诺状态 |
| 加载规则 | 生成背景、时间线、关系、承诺和风险模块 |
| 生成简报 | 分开呈现事实和接手建议 |
| 生成 HTML | 使用 handover.html 和 handover.css |
输出结构
| 顺序 | 模块 | 关注点 |
|---|---|---|
| 1 | 接手人摘要 | 当前状态、历史包袱和优先级 |
| 2 | 交接背景 | 交接原因、合作状态和紧急程度 |
| 3 | 客户画像 | 客户基础、业务状态和历史合作 |
| 4 | 博弈编年 | 关键事件、关系转折和承诺变化 |
| 5 | 关系与关键人 | 支持方、阻碍方和联络注意 |
| 6 | 待兑现承诺 | 负责人、截止时间和处理建议 |
| 7 | 风险与竞品 | 敏感点、竞品和历史输赢原因 |
| 8 | 接手建议 | 第一周动作和验证标准 |
验证结果
- 事实和建议分开呈现。
- 每条承诺包含状态和接手动作。
full模式追加历史合作和财务信息。
管理员配置与数据准备
通用客户识别 SOP
- 优先使用 CRM 客户
_id精确查询。 - 用户提供客户编号时，按编号精确查询。
- 没有 ID 或编号时，按
AccountObj.name LIKE <keyword>查询。 - 简称未命中时，使用
query-by-name做名称归一。 - 返回多个候选时，让用户选择目标客户。
- 名称未命中但 ID 命中时，以 ID 结果为准。
- 未命中时，只说明当前条件下未查到客户。
<keyword> 表示用户提供的客户名称关键词。
[!IMPORTANT]
不得自行排除客户候选。
不得断言 CRM 中不存在该客户。
通用数据查询 SOP
- 确认客户主记录和
<account-id>。 - 读取商机、联系人和互动记录。
normal模式执行基础查询。- 有竞品信号时读取竞品明细。
full模式读取合同、订单和回款。- 记录每个对象的数据覆盖状态。
- 权限不足时，不得标记为无数据。
- 不重复查询不可恢复的错误对象。
<account-id> 表示客户主记录 ID。
Agent 挂载与意图路由
- 在 Agent 配置入口 中，打开客户简报 Agent。
- 在 Skill 挂载 区域中，挂载四个 Skill。
- 在 意图路由 区域中，配置触发语句。
- 使用四类请求验证路由结果。
挂载清单
| Skill | 挂载目录 | 说明 |
|---|---|---|
| 见客前客户简报 | sfa-account-pre-visit-briefing |
见客前行动简报 |
| 标准客户 360 | sfa-account-standard-briefing |
标准客户档案 |
| 高层陪访简报 | sfa-account-executive-visit-briefing |
高层陪访和商机升级 |
| 团队交接简报 | sfa-account-handover-briefing |
客户交接档案 |
| 用户表达 | 路由目标 |
|---|---|
| 见客前、拜访、会议、出发 | 见客前客户简报 |
| 客户 360、客户档案、客户画像 | 标准客户 360 档案 |
| 领导陪访、高层出面、商机升级 | 高层陪访简报 |
| 客户交接、接手、调岗或离职 | 团队交接客户简报 |
CRM 数据源与字段校验
| 对象 | API 名 | 主要用途 |
|---|---|---|
| 客户 | AccountObj |
名称、行业、规模、成交状态、来源和最后跟进时间 |
| 商机 | NewOpportunityObj |
当前与历史商机、阶段、金额、赢率、预算和审批 |
| 联系人 | ContactObj |
关键人、职务、主联系人和角色候选 |
| 销售记录 | ActiveRecordObj |
互动、客户原话、情绪、承诺、痛点和关系变化 |
| 竞品明细 | CompetitiveLinesObj |
竞品名称、优势、弱点、报价和输赢状态 |
| 合同 | ContractObj |
历史合同、金额、周期和状态 |
| 销售订单 | SalesOrderObj |
订单金额、状态、已回款和应收 |
| 回款 | PaymentObj |
回款金额、时间和应收风险 |
| 日程 | ScheduleObj |
会议计划、拜访安排和未完成事项 |
| 外勤 | CheckinsObj |
现场拜访轨迹和沟通记录 |
| 人员 | PersonnelObj |
内部负责人、AE 和销售经理 |
- 在对象描述接口中确认对象存在。
- 确认 API 名和字段口径。
- 确认客户 ID 可关联核心对象。
- 确认时间字段支持场景筛选。
- 确认用户拥有对象和字段权限。
- 使用测试客户验证返回数据。
[!NOTE]
客户健康、CSM 预警和流失原因可能来自自定义数据。
完成 schema 校验后再读取这些字段。
Memory 与简报模式
- 在 客户简报 Agent 配置 中，启用客户 Memory。
- 定义可读取的关键事件、关系变化和承诺状态。
- 为每个场景配置允许的简报模式。
- 限制 Memory 读取范围与用户权限一致。
- 使用测试客户核对历史事件来源。
| 模式 | 定位 | 适用场景 |
|---|---|---|
lite |
最短行动版 | 临时出发和快速决策 |
normal |
默认场景版 | 日常客户经营和会议 |
full |
完整分析版 | 高风险、复盘和财务分析 |
输出与 HTML 模板
| 场景 | HTML 模板 |
|---|---|
| 标准客户 360 | standard_briefing.html |
| 见客前客户简报 | visit.html |
| 高层陪访简报 | executive_visit.html |
| 团队交接简报 | handover.html |
- 在 输出配置 中，启用 Markdown 正文。
- 为每个场景选择对应模板。
- 保留数据覆盖摘要。
- 检查桌面端和移动端可读性。
- 验证 Markdown 与 HTML 的事实一致。
通用参考资料
角色标签
| 标签 | 含义 | 简报用途 |
|---|---|---|
EB |
经济决策者 | 判断预算和最终决策权 |
TB |
技术决策者 | 判断技术约束和可行性 |
UX |
用户体验或业务使用方 | 判断实际需求和反馈 |
Coach |
愿意提供内部信息的人 | 寻找内部情报和推进路径 |
Gatekeeper |
控制接触或流程入口的人 | 判断进入决策链的方式 |
Influencer |
能够影响决策的人 | 判断关系借力范围 |
关系温度
| 温度 | 解释 |
|---|---|
+5 |
主动推动内部决策 |
+3 |
信任并愿意提供信息 |
+1 |
中性偏正，正常配合 |
0 |
中立 |
-1 |
冷淡，需要额外经营 |
-3 |
有明显保留 |
-5 |
主动阻碍推进 |
关系温度需要结合互动、客户原话和关键事件判断。
见客就绪度
| 分项 | 规则 |
|---|---|
| 信息完整度 | 客户、决策链、互动、痛点和财务信号 |
| 痛点匹配度 | 痛点证据和产品匹配度 |
| 竞争风险度 | 竞品阶段、关系对比和竞争准备 |
| CRM 赢率调整 | 根据商机概率小幅调整 |
| 综合就绪度 | 完整度 35% + 匹配度 35% + 竞争风险反向 30% + 赢率调整 |
| 分数 | 等级 | 建议 |
|---|---|---|
80～100 |
就绪 | 按计划推进会议 |
60～79 |
准备中 | 补齐主要信息缺口 |
40～59 |
不足 | 缩小会议目标 |
0～39 |
危险 | 建议延期或先补齐证据 |
数据覆盖状态
| 状态 | 含义 | 输出要求 |
|---|---|---|
| 已读取 | 成功读取并使用数据 | 可作为事实依据 |
| 无数据 | 范围内没有匹配记录 | 明确标注无数据 |
| 权限不足 | 当前用户不能读取 | 不得标记为无数据 |
| 未触发查询 | 当前场景不需要对象 | 说明未读取原因 |
| 查询失败 | 读取发生不可恢复错误 | 保留失败状态和影响范围 |
权限、限制与边界
- 只读取当前用户有权访问的数据。
- 行业基准和竞品参考不能替代客户证据。
- 推断内容必须标注为推断或待验证。
- 简报默认不自动写回 CRM。
- 写入 CRM 需要单独授权和用户确认。
- 同一对象发生不可恢复错误后，本轮不重复查询。
常见问题
本章节暂不预置故障条目。
后续根据真实支持案例补充症状、原因和解决方法。