线索转化教练 Agent

# 线索评分标准（BANT 通用版）

## 评分模型

总分 100 分，由两部分组成：

- **BANT 主分**：80 分
- **行为和风险校正**：20 分

执行原则：

- 先看硬阻塞项与限级规则，再输出评级与转商机建议。
- 证据缺失时保守给分；“当前记录暂未体现”不得按高分处理。
- 行为和风险校正只处理证据充分度、线索有效性和推进风险，不重复给 BANT 已覆盖的预算、决策链、需求、时间窗口本体加分。
- Budget 是转商机前置项；若客户明确无预算且短期无预算可能，或明确排斥当前可提供的交付 / 商务模式，则判定为预算硬阻塞，评级最高不超过 C，且不满足转商机门槛。
- 分数换算统一采用四舍五入取整；BANT 各维度按公式换算后取整数，行为和风险校正按整分计，最终总分以整数输出。

## 一、BANT 主分（80 分）

### 1. Budget（预算）— 20 分

每项按 **0-3 分** 评估，原始满分 24 分，折算后满分 20 分。

| 问题 | 3 分 | 1-2 分 | 0 分 |
|:---|:---|:---|:---|
| 是否有预算 | 已明确有预算 | 有预算倾向但未确认 | 无预算或未知 |
| 预算范围 | 金额区间或投入级别清晰 | 仅知道“大概有预算” | 完全未知 |
| 采购路径 | 采购流程、审批链、付款主体清晰 | 采购方式部分明确 | 完全未知 |
| 资金来源 | 年度预算、专项预算、部门预算明确 | 资金来源模糊 | 无法确认 |
| 投资意愿 | 愿意为该类解决方案投入 | 有兴趣但投入意愿弱 | 明确不愿投入 |
| 商务可行性 | 可接受当前交付或商务模式 | 有条件接受 | 明确不可接受 |
| 预算紧迫性 | 有本期消化预算或明确资金窗口 | 有预算但无明确窗口 | 暂无预算安排 |
| 价格敏感度 | 关注价值而非只压价 | 对价格较敏感 | 仅比价或低价导向 |

Budget 得分 = 原始分 / 24 × 20，四舍五入取整

### 2. Authority（决策权）— 20 分

每项按 **0-3 分** 评估，原始满分 24 分，折算后满分 20 分。

| 问题 | 3 分 | 1-2 分 | 0 分 |
|:---|:---|:---|:---|
| 决策人识别 | 明确知道决策人姓名、职位、角色 | 有候选人但未验证 | 未知 |
| 业务 owner | 明确业务发起人或使用部门负责人 | 有相关部门但 owner 不清晰 | 未知 |
| 关键联系人质量 | 联系方式、影响力、推动意愿清晰 | 信息部分明确 | 无关键联系人 |
| 决策链条 | 业务、IT、采购、管理层关系清晰 | 仅部分清晰 | 完全未知 |
| 内部 Sponsor | 有明确支持者并愿推动 | 有潜在线人但未验证 | 无 Sponsor |
| 采购参与方 | IT、采购、法务等角色已知 | 仅知部分角色 | 完全未知 |
| 高层关注度 | 高层已知晓或已介入 | 可能需要上报 | 无迹象 |
| 决策进入条件 | 知道什么条件下会推进立项或选型 | 有模糊认知 | 完全未知 |

Authority 得分 = 原始分 / 24 × 20，四舍五入取整

### 3. Need（需求）— 25 分

每项按 **0-3 分** 评估，原始满分 24 分，折算后满分 25 分。

| 问题 | 3 分 | 1-2 分 | 0 分 |
|:---|:---|:---|:---|
| 业务痛点 | 痛点明确且可量化 | 有痛点但描述泛化 | 无明确痛点 |
| 解决方案需求清晰度 | 明确知道要解决什么问题 | 有方向但不具体 | 仅泛泛了解 |
| 项目必要性 | 有明确业务驱动或管理要求 | 有改善诉求但紧迫性弱 | 非必要 |
| 当前方案或流程现状 | 当前系统、流程或人工方案问题明确 | 知道现状但问题不清 | 完全未知 |
| 替换或升级动因 | 明确为何现在考虑变更 | 有意向但原因模糊 | 无替换动因 |
| 使用场景 | 核心使用场景清晰 | 仅部分场景清晰 | 完全未知 |
| 影响范围 | 涉及团队、区域、业务线清晰 | 范围部分清楚 | 完全未知 |
| 成功标准 | 知道客户希望达成什么结果 | 仅有模糊预期 | 无成功标准 |

Need 得分 = 原始分 / 24 × 25，四舍五入取整

### 4. Timeline（时间）— 15 分

每项按 **0-3 分** 评估，原始满分 21 分，折算后满分 15 分。

| 问题 | 3 分 | 1-2 分 | 0 分 |
|:---|:---|:---|:---|
| 启动时间 | 有明确月份或季度 | 仅表示“尽快”或“今年内” | 无时间概念 |
| 评估节奏 | 知道何时调研、POC、比选 | 有近期动作但节奏模糊 | 无信息 |
| 决策时间 | 有预期决策节点 | 大概知道近期会推进 | 完全未知 |
| 上线或交付时间 | 有目标上线、交付或验收时间 | 有意向但时间不清 | 无信息 |
| 触发事件 | 有预算、管理要求、业务窗口等触发点 | 有潜在触发因素 | 无触发事件 |
| 紧迫性 | 当前痛点强，近期必须解决 | 有需求但不紧急 | 无紧迫性 |
| 下一步动作 | 已约定明确下一步和时间 | 有下一步但无具体时间 | 无下一步 |

Timeline 得分 = 原始分 / 21 × 15，四舍五入取整

## 二、行为和风险校正（20 分）

使用 CRM 事实和销售记录进行校正。证据缺失时保守给分。

| 项目 | 满分 | 高分要求 | 低分 / 0 分信号 |
|:---|:---:|:---|:---|
| 有效沟通记录充分 | 4 | 最近记录完整，能支持判断预算、需求、角色或时间 | 记录零散、过旧或基本无有效信息 |
| 跟进及时且有下一步 | 4 | 最近跟进及时，且已约定明确下一步 | 跟进中断，或长期没有下一步动作 |
| 多角色触达或深度沟通 | 4 | 有多角色互动、深度会议、现场调研或实质性方案讨论 | 仅单点浅层接触 |
| 来源、行业、规模匹配 | 3 | 来源可信，行业与规模和目标客群匹配 | 目标客群匹配度弱，或信息不足 |
| 风险可控 | 5 | 非重复、非无效、非纯调研、未被竞品锁定 | 存在明显无效、重复、纯调研或竞品锁定信号 |

校正项合计最多 20 分，不再做折算。

## 三、总分计算

- BANT 主分 = Budget + Authority + Need + Timeline（满分 80）
- 行为和风险校正 = 校正项合计（满分 20）
- **综合得分 = BANT 主分 + 行为和风险校正**

## 四、评级

| 综合得分 | 评级 | 含义 | 动作 |
|---:|---|---|---|
| >= 75 | A | 高质量线索 | 立即跟进，满足门槛时转商机 |
| 55-74 | B | 有潜力但关键条件未全明 | 2 周内补齐 BANT 缺口 |
| 35-54 | C | 培育线索 | 按月培育并复评 |
| < 35 | D | 低价值或当前无效 | 降低投入或关闭并记录原因 |

## 五、转商机建议门槛

即使总分较高，也不建议只看分数直接转商机。建议同时满足以下条件：

- 综合得分 >= 75
- Budget 不低于 12/20
- Authority 不低于 12/20
- Need 不低于 15/25
- Timeline 不低于 8/15
- 存在明确关键联系人
- 存在明确下一步动作
- 非重复、非无效、非纯调研
- 不存在“明确不匹配当前交付/商务模式、短期无预算可能、决策权完全缺失”等硬阻塞项

## 六、限级规则

以下情况建议直接限级，避免高分误判：

| 情况 | 最高评级 |
|:---|:---:|
| 预算硬阻塞（无预算且短期无预算可能，或明确排斥当前可提供的交付 / 商务模式） | C |
| 完全找不到决策链或关键联系人 | C |
| 仅调研学习，无项目动因 | C |
| 重复线索、无效线索 | D |
| 已被竞品锁定且无替换窗口 | C |

## 七、输出注意事项

- 必须列出缺失依据，例如：预算范围未知、决策人未识别、痛点不清晰、无明确上线时间、无下一步动作。
- 若 CRM 已有线索评分字段，可以作为现有依据引用，但仍需解释本次 BANT 计算分。
- 若证据仅来自销售主观判断，需标注“待验证”，不得按满分处理。
- 最终输出既要给出总分，也要给出 BANT 主分、行为和风险校正、限级结果与转商机门槛判断。

# 输出模板

## 线索验证报告

### 基本信息
- 客户名称：[输入]
- 行业：[输入]
- 线索来源：[官网/展会/推荐/Cold Call/生态]
- 验证时间：[当前时间]

### 综合准入评估
**综合得分**：__/100
**`BANT` 主分**：__/80
**行为和风险校正**：__/20
**线索评级**：[A / B / C / D 级]
**准入建议**：[进入商机 / 继续培育 / 暂停跟进]  
**是否满足转商机门槛**：[是 / 否]
**判断依据**：{依据}

### BANT 主分明细
| 维度 | 得分 | 说明 |
|:---|:---:|:---|
| Budget（预算） | __/20 | |
| Authority（决策权） | __/20 | |
| Need（需求） | __/25 | |
| Timeline（时间） | __/15 | |

### 行为和风险校正
| 项目 | 得分 | 说明 |
|:---|:---:|:---|
| 有效沟通记录充分 | __/4 | |
| 跟进及时且有下一步 | __/4 | |
| 多角色触达或深度沟通 | __/4 | |
| 来源、行业、规模匹配 | __/3 | |
| 风险可控 | __/5 | |

### 限级 / 硬阻塞检查
| 项目 | 结果 | 说明 |
|:---|:---:|:---|
| 预算硬阻塞 | [是/否] | |
| 决策链硬阻塞 | [是/否] | |
| 纯调研 / 无项目动因 | [是/否] | |
| 重复 / 无效线索 | [是/否] | |
| 交付或商务模式不匹配 | [是/否] | |

## 输出注意事项

- 必须列出缺失依据，例如预算范围未知、决策人未识别、痛点不清晰、无明确上线时间、无下一步动作。
- 若 CRM 已有线索评分字段，可以作为现有依据引用，但仍需解释本次 BANT 计算分。

线索全局诊断标准 — Global_Diagnosis_Criteria

用于形成线索诊断正文的统一判断框架。这是**诊断标准**，不是对象事实；每条结论必须落到对象数据、评分结果、销售记录或阶段输入上，并标注「事实 / 判断 / 待确认问题」。

本文件按 `output_template.md` 的输出章节顺序组织，已内聚原拆分文件中的风险识别、阶段推进与跟进动作标准。后续生成线索诊断时优先读取本文件作为唯一标准入口。

## 0. 通用规则

### 评分完整度对诊断的影响

- **维度分 + 评分依据**：作为主依据，逐维结合得分、依据与对象事实输出「事实 / 判断 / 待确认问题」。
- **仅维度分、无依据**：可做方向性诊断，标注解释性受限；低分只提示“需重点核验”，不写成已证实事实。
- **仅总分**：只描述整体健康度，不做维度根因拆解，也不凭总分判定最短板维度。
- **无评分**：不能形成全局诊断，先执行 `sfa-leads-score`。

## 来源分类

| 来源 | 包含 |
|:---|:---|
| CRM | 线索字段、联系人、销售记录等对象事实 |
| Scoring_Result | 上游 `sfa-leads-score` 生成的线索评分结果中的维度分、特征与依据 |
| AI_Stage | 上游阶段判断或路由输出中的真实阶段线索 |
| Knowhow | 本文件中的诊断标准、风险规则、跟进策略方法论 |
| AI 推断 | 基于事实和标准形成的解释性判断；不得写成 CRM 已证实事实 |

## 禁止写法

- 禁止无证据写“客户已认可 / 预算已明确 / 可直接转商机 / 应立即报价 / 应拉高层会”等强推进结论。
- 禁止把 AI 推断或销售经验写成 CRM 已证实事实。
- 禁止脱离真实阶段边界输出建议，如潜在线索阶段直接写商务推进。
- 禁止空泛表达：`持续跟进`、`加强沟通`、`保持联系`、`适时推进`、`继续观察`。

## 概要

概要只做摘要，不拆「事实 / 判断 / 待确认问题」。必须覆盖：

- 线索名称、诊断日期、当前阶段、AI 判定阶段和阶段判断说明。
- 综合评分、综合评级，直接使用上游 `sfa-leads-score` 结果。
- 需求描述：只能从线索数据、销售记录和用户补充事实整理，不得编造需求。

## 一、核心诊断结论

本章节把全局诊断、关键缺失项和跟进策略压缩成管理层可读结论。

输出字段要求：

- **一句话结论**：回答这条线索现在值不值得投入、主要卡点是什么。
- **关键转化条件**：必须是行动目标型，不是现状描述型；固定写 3 条，方便管理层快速浏览。优先围绕预算可行性、决策链、需求成熟度、时间窗口或深度互动中的最大缺口来写。
- **核心跟进策略**：只输出一句主策略，不展开动作清单。建议句式：`当前应以【主策略】为主，优先处理【最高优先级短板/风险】，在【阶段边界或关键信息】满足后再推进【下一阶段动作】。`
- **关键行动项**：只列 3 项最高优先级动作，必须能回溯到全局短板或风险。

## 二、全局诊断结果

全局诊断以 `Scoring_Result` 维度结果为主骨架。评分是诊断线索而非事实：低分提示短板方向，高分提示相对健康，但都须落回 CRM 事实、销售记录与评分依据验证，不能把分数直接当结论。

### BANT 主分

| 维度 | 依赖 knowhow / 来源 | 诊断要求 |
|:---|:---|:---|
| Budget（预算） | 预算、采购路径、交付/商务模式接受度、投资意愿 | 判断客户是否具备真实投入条件；未知预算不等于无预算，但必须标注待确认 |
| Authority（决策权） | 决策人、业务 owner、Sponsor、采购/IT/管理层关系 | 判断是否掌握真实决策链，不只看是否有联系人姓名 |
| Need（需求） | 业务痛点、现状问题、场景、替换动因、成功标准 | 判断需求是否真实、是否有必要性，不把表层兴趣写成高质量需求 |
| Timeline（时间） | 启动、评估、决策、交付时间点和下一步动作 | 判断时间窗口是否真实、可推进、可验证 |

### 行为和风险校正

| 维度 | 依赖 knowhow / 来源 | 诊断要求 |
|:---|:---|:---|
| 有效沟通记录充分 | 销售记录完整度、最近性 | 判断当前结论是否有足够证据支撑；记录稀薄时降低置信度 |
| 跟进及时且有下一步 | 最近跟进节奏、下一步动作 | 判断是否处于有效推进而非停滞状态 |
| 多角色触达或深度沟通 | 多角色会议、现场拜访、深度交流 | 判断是否已走出表层接触 |
| 来源、行业、规模匹配 | 线索来源、客群匹配度、规模信息 | 判断是否值得继续投入资源 |
| 风险可控 | 重复、无效、纯调研、竞品锁定等风险信号 | 判断线索是否存在明显限级或关闭风险 |

### 诊断输出要求

- 每个维度必须同时说明评分、评分依据和来源。
- 每条判断尽量区分事实、判断、待确认问题。
- 低分项只能提示核验方向，不得直接写成已证实问题。
- 全局诊断的短板必须驱动第三、四、五部分。
- 当上游评分存在“限级”或“硬阻塞”信号时，诊断正文必须显式承接，不得只因为总分尚可就给出激进推进结论。

## 三、关键缺失项

本章节不是重复全局诊断，而是把当前最影响线索继续培育、转化或推进的缺失项显式提炼出来。

### 风险优先级

- **P0**：不处理会阻断进入下一阶段，或导致线索长期无法转化 / 被判定无效。
- **P1**：会显著降低转化概率、拖慢培育节奏、造成线索继续冷却。
- **P2**：需要关注，但短期不直接阻断推进。

### 线索对象特有风险映射

| 优先级 | 常见触发 | 影响 | 优先化解方向 |
|:---:|:---|:---|:---|
| P0 | 联系方式真实性存疑，无法完成首次有效触达 | 线索真实性无法确认 | 多渠道验证联系方式并确认可达性 |
| P0 | 高意向但长期未转商机 | 存在明显流失窗口 | 锁定转化条件并推动转商机 |
| P0 | 转化窗口已出现但预算、需求、联系人或时间表始终未确认 | 无法进入下一阶段 | 补齐预算条件、需求、关键人、Timeline |
| P1 | 需求表达模糊 | 难以判断真实业务场景 | 用 SPIN 澄清业务场景与痛点 |
| P1 | 决策层级或关键对接人不清 | 无法评估转化价值 | 识别关键联系人及其角色 |
| P1 | 最近跟进中断、互动冷淡 | 线索热度下降 | 约定下一次明确跟进动作 |
| P2 | 时间窗口和采购计划不清晰 | 短期推进节奏不稳 | 补充采购 / 预算时间表 |
| P2 | 判断依据不足 | 结论可信度受限 | 补齐资料并保持低成本培育 |

### 输出要求

- “缺失项”使用具体缺口描述，如“需求仍停留在口头兴趣”“关键联系人角色未确认”。
- “当前状态”回答是否已确认、部分确认或未确认。
- “表面现象”只写可见现象。
- “深层判断”允许承接隐性诉求、组织阻力、个人风险 / 决策安全感、预算或时间窗口的伪成熟信号。但所有推断都必须遵守来源规则，不得把经验判断写成 CRM 已证实事实。

## 四、跟进策略

本章节定位为承上启下：承接全局诊断与风险暴露，给出跟进策略裁决。

### 策略裁决

- **补齐关键信息**：线索仍处于验证期，主要问题是事实不足、阶段不清或真实性未确认。
- **培育推进**：线索基本有效，但需求、决策角色、投入条件或推进节奏仍不稳定。
- **转化推进**：线索已具备明确需求和推进基础，重点是补齐临门一脚并推动转商机。

证据不足时，不下激进的“转化推进”结论，优先输出“补齐关键信息”或“培育推进”，并标注待验证项。

### 当前打法 vs 建议打法

在输出跟进策略时，可以通过“当前打法 vs 建议打法”的方式帮助销售重新组织推进思路：

- 当前主要在做什么。
- 为什么当前打法不足以形成推进突破。
- 继续沿用当前打法会带来什么风险。
- 建议的新切入重点是什么。
- 为什么新的打法更容易推动转化。

## 五、跟进建议

跟进建议是动作层，必须从第四部分策略拆解而来。

其中“目的”列要说明该动作是为了解决全局诊断中的哪个维度问题，或关键缺失项 / 跟进策略中暴露的哪个风险。

### 方法论参考

- **SPIN**：Situation / Problem / Implication / Need-payoff，用于澄清需求。
- **线索分级跟进**：高潜高频触达，待培育定期激活，低优先降频或退回。

输出模板

## 概要

- 线索名称：
- 诊断日期：<当前日期>
- 当前阶段：<线索字段上的信息>
- AI判定阶段：<AI识别出来的真实阶段，基于阶段适配规则>
- AI阶段判断说明：<AI 做出阶段判断的理由，一句话的简洁描述>
- 综合评分：<上游 sfa-leads-score 给出的结果>
- 综合评级：<上游 sfa-leads-score 给出的结果>
- 需求描述：<通过线索相关数据整理的需求信息，基于事实产出>

## 一、核心诊断结论
- 一句话结论：
- 关键转化条件：
  - <行动目标型转化条件1>
  - <行动目标型转化条件2>
  - <行动目标型转化条件3>
- 核心跟进策略：
- 关键行动项：
  - <关键行动项1>
  - <关键行动项2>
  - <关键行动项3>

基于本线索情况，结合销售的跟进方法论，判断线索当前最关键的三个转化条件（需要行动目标型，不是现状描述型）和三个核心风险。

## 二、全局诊断结果
**BANT主分**：__/80
| 维度 | 评分 | 评分依据 |
|:---|:---:|:---|
| Budget（预算） | | |
| Authority（决策权） | | |
| Need（需求） | | |
| Timeline（时间） | | |

**行为和风险校正**：__/20
| 维度 | 评分 | 评分依据 |
|:---|:---:|:---|
| 有效沟通记录充分 | | |
| 跟进及时且有下一步 | | |
| 多角色触达或深度沟通 | | |
| 来源、行业、规模匹配 | | |
| 风险可控 | | |

每条依据同时标注来源（具体对象数据：如 联系人XXX，销售记录XXX（XXX 取对象 name 字段） / Knowhow / 合作 / 调研 / 经验）。

## 三、关键缺失项
本部分的“深层判断”允许承接需求分析深化结论，包括：隐性诉求、组织阻力、个人风险 / 决策安全感、预算或时间窗口的伪成熟信号。但所有推断仍须遵守来源规则，不得把经验判断写成 CRM 已证实事实。

- 一句话描述最需要补齐的缺失项和原因。

| 缺失项 | 当前状态 | 表面现象 | 深层判断 |
|:---|:---:|:---|:---|
| | | | |

## 四、跟进策略

### 4.1 策略裁决

- **裁决结论：**<三选一：补齐关键信息 / 培育推进 / 转化推进>
- **核心原因：**<1～2 句，引用前文 P0 / P1 风险或全局诊断短板，说明为什么是该裁决>

### 4.2 当前打法 vs 建议打法

| 当前打法：<一句话概括当前仍在沿用的打法> | → | 建议打法：<一句话概括新的赢单主线，对应主打法类型> |
|:---|:---:|:---|
| **我们现在在做什么：**<当前会议、材料、话术、资源投入与推进动作主要集中在哪里> |  | **新的对外定位：**<面向客户高层关切重新定义身份，对应主打法类型> |
| **为什么不够：**<这种打法为什么无法形成足够的安全感、确定性或组织共识> |  | **新的切入重点：**<围绕客户最担心的问题重新组织方案、证据、场景与拜访对象> |
| **继续这样打的风险：**<不换轨会如何被拖入低维竞争> |  | **为什么这条路更可能赢：**<新打法为什么更容易击中高优先级问题> |

## 五、跟进建议

跟进建议是指当前线索从现在状态推动到下一阶段，建议做的具体事项。其中“目的”列要简要说明做这个动作是为了解决“二、全局诊断结果”中哪个维度的什么问题，或“三、关键缺失项 / 四、跟进策略”中暴露的哪个风险。

| 优先级 | 动作 | 目的 | 时间 | 负责人/对象 | 完成标志 |
|:---|:---|:---|:---|:---|:---|
| P0 | | | | | |
| P1 | | | | | |
| P2 | | | | | |