识别商机转化瓶颈和推进风险。
概述
商机阶段流转分析展示各阶段的数量、金额和停留情况。销售主管可以据此识别转化瓶颈、流失风险和推进效率问题。
开始之前
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- 角色权限：您需要相关商机数据和 BI 图表的查看权限。
- 前置配置：BI 平台已发布商机阶段流转分析统计图。
- 数据要求：商机已在销售流程中产生阶段流转记录。
查看分析
- 打开 BI 平台中的商机阶段流转分析统计图。
- 选择需要分析的销售流程和统计范围。
- 查看各阶段的商机总数、商机总金额和总转化率。
- 对比各阶段的流转、滞留和流失情况。
- 查看平均停留时间，定位推进耗时较长的阶段。
- 查看赢单商机的销售周期和平均客单价。
指标说明
| 指标 | 统计口径 |
|---|---|
| 商机总数 | 进入过当前阶段的全部商机数。商机进入多个阶段时，会分别计入对应阶段 |
| 商机总金额 | 进入过当前阶段的商机预测金额之和；赢单阶段按赢单商机金额求和，不再使用预测金额 |
| 平均停留 | 已走过当前阶段的商机累计停留时长之和，除以已走过当前阶段的商机数，显示为“天、小时、分、秒” |
| 流失 | 从当前阶段直接进入输单或无效阶段的商机数 |
| 流失率 | 流失数除以当前阶段商机总数，再乘以 100% |
| 滞留 | 当前仍停留在该阶段的商机数 |
| 销售周期 | 当前销售流程中，赢单商机从创建到赢单的平均耗时，显示为“天、小时、分、秒” |
| 平均客单价 | 当前销售流程中赢单商机的平均商机金额 |
| 总转化率 | 当前阶段商机总数除以第一阶段商机总数，再乘以 100% |
图表使用不同颜色区分流转、滞留和流失。具体颜色以当前 BI 图表图例为准。
如何解读
- 滞留数量较高：说明较多商机仍停留在当前阶段，可进一步检查阶段任务、客户反馈和内部协同情况。
- 平均停留时间较长：说明已走过该阶段的商机平均耗时较长，可与其他阶段或历史周期对比，判断是否存在流程瓶颈。
- 流失率较高：说明较多商机从该阶段直接进入输单或无效，应结合输单、无效原因分析客户需求、竞争和方案问题。
- 总转化率明显下降：可从下降幅度较大的阶段开始复盘，检查准入标准、阶段条件和关键销售动作。
- 销售周期变长：可结合平均停留时间，判断耗时主要集中在哪些阶段。
**注意：**商机总数统计的是“进入过该阶段”的商机，不等同于当前仍处于该阶段的商机数。当前仍停留的数量请查看“滞留”指标。
验证结果
- 当前筛选范围与分析目标一致。
- 各阶段指标可以对应到所选销售流程。
- 异常阶段已结合滞留、流失和平均停留时间完成判断。