商机管理概述

概述

商机用于管理已经识别、需要持续推进的潜在交易。客户代表长期经营关系，商机代表一次具体销售机会。同一客户可以产生多个商机，每个商机独立记录预计金额、成交日期、销售阶段和项目成员。

商机管理把销售方法转化为可执行的阶段和任务。销售人员据此推进项目，销售主管据此判断项目质量与成交风险，企业也能获得相对一致的销售预测和过程分析数据。

核心概念

从商机创建、查重和审批，到阶段任务、决策链、赢单或输单，再到阶段转化分析，商机管理形成完整的销售过程闭环。其核心是用阶段统一团队语言，用任务沉淀关键动作，用数据支持预测与复盘。

核心对象关系

商机从创建到关闭

1. 识别机会：销售人员从销售线索转化商机，或根据明确的客户需求直接创建商机。
2. 创建与校验：系统根据查重、必填字段和保有量规则检查商机，减少重复报备和无效数据。
3. 审批与进入流程：需要审批的商机在审批通过后进入适用的销售流程和初始阶段。
4. 持续推进：销售人员完成阶段任务、补充关键信息，并按照进入条件和完成条件推进阶段。
5. 维护决策关系：通过商机联系人和决策链梳理项目关键人、影响关系及决策风险。
6. 结束商机：商机最终进入赢单、输单或无效阶段，并记录结单日期和结果信息。
7. 分析与复盘：销售主管通过阶段转化、滞留、流失和销售周期分析团队的推进效率。

赢单商机可以继续衔接销售订单等后续交易环节。商机中沉淀的产品、金额、预计成交日期和成功概率，也可用于销售预测。

销售预测的可靠性取决于商机数据质量。销售人员应及时更新阶段、金额和预计成交日期。销售主管也应结合阶段停留、任务完成和决策链覆盖判断项目健康度，而不是只关注商机数量。

商机管理解决哪些问题

不同角色如何使用

销售人员

销售人员负责创建和维护商机、完成阶段任务、更新项目进展，并维护商机决策链。首次使用时，建议从销售人员快速使用商机流程开始。

销售主管

销售主管可以关注商机阶段分布、转化率、滞留、流失和销售周期，识别推进缓慢或存在风险的机会。有关指标含义，请参见阶段流转分析指标口径。

CRM 管理员

CRM 管理员负责配置商机查重、审批、销售流程、阶段任务、决策链模板、保有量和结单规则。建议先完成销售流程和阶段配置，再逐步启用其他管理规则。

开始使用

1. CRM 管理员先配置商机阶段与销售流程，并设置必要的阶段任务和条件。
2. 销售人员创建商机，确认客户、联系人、产品、预计金额和预计成交日期等信息。
3. 销售人员按照阶段要求完成任务并持续推进商机，直至赢单、输单或无效。
4. 销售主管定期查看阶段流转分析，关注转化、滞留和流失情况。
5. 需要进一步精细化管理时，再配置决策链模板、商机保有量和其他管理规则。

相关主题

• 商机管理核心术语
• 按销售流程推进商机
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• 商机阶段状态与校验规则