返利系统概述

返利系统分为产生返利和使用返利两部分。前者按规则生成返利单，后者依赖客户账户和使用规则完成消耗。

概述

返利用于按销售结果回馈客户。系统先生成返利单。然后把返利单入账到客户账户。最后在订单中使用。

核心概念

什么是返利

返利的定义

返利是一种商业行为。厂家或供货商会在销售目标达成后回馈利益。返利通常以金额或实物形式发放。返利具有滞后兑现的特点。

• 激励：促使经销商按时或提前完成销售目标，协助执行市场活动。
• 控制：让经销商在获得额外返利的同时，遵守厂家的各项制度。

返利的目的

• 提升销量：通过促销让利，可形成对下级经销商的激励，有效提升短期销量，提高销售业绩。
• 快速回款：将返利直接与回款总额挂钩，可以刺激经销商及时或提前预存款，加大企业方流动资金。
• 品牌推广：对于新品进行促销，可提高客户购买意向和热情，使产品尽快进入市场，占领阵地。 有的返利是 “广告补贴”，参照补贴市场的实际广告需求确定返利比例（与销额返利并存，但不同市场的两部分返利的比例关系不同） 有的是经销商完成了某些推广活动（如陈列、人员密集区摆摊等），企业给与一定活动费用及报酬。
• 目标达成：为配合企业阶段性销售目标的完成，特别制定的阶段性返利。例如，企业为促使经销商进货，增加库存，可采取阶段性返利政策，经销商若超过此期限进货则不再享受此项返利政策。
• 扩大提货量：通过返货的方式，让经销商免费获得额外的产品然后出售变现。这样在激励回馈经销商的同时，无形中增加了某些产品（尤其是主推品、清仓品）的提货量。
• 改善市场：这是返利发挥其控制功能的一种形式，除与销量或销额挂钩之外，返利还将与提高市场占有率，完善网络建设，改善销售管理等市场目标相结合。

返利的形式

返利可从两个维度划分：兑现方式和产生时机。

兑现方式

• 金额：以资金方式奖励，通常返还一定可用余额，用于后续交易冲抵货款。
  以资金的方式奖励。一般都是返还一定可用余额，留在企业方的经销商名下，后续交易可以使用这些资金【冲抵货款】。此类返利很多情况下会进入经销商名下的账户里，可以与其预付款账户的资金一起使用。 部分企业会以现金、支票等形式兑现【现金返利】。现金返利兑现前，企业可根据事先约定扣除相应的税款。直接返钱注意相应的账务处理。
• 货物：向经销商提供特定产品作为奖励，后续交易时可一并提货。
  所谓货物返利，就是企业向经销商提供特定产品作为奖励，后续交易时可一并提货。 此类奖励通常会是新品或畅销品，可有效促进经销商的销售业绩，并帮助企业提高市场占有率。有时也可能是滞销品，有助于辅助清理库存。

产生时机

• 月返/季返：厂家根据经销商月度/季度完成的销售情况，每个月/季度给经销商实现的返利
  • 优点：体现激励措施的及时性，让经销商随时可以看到返利的诱惑；而且也比较容易根据市场的实际情况、淡旺季等来制定合理的任务目标和返利目标，操作起来非常灵活；
  • 缺点：对公司财务核算有比较高的要求；如果月返利金额较小，则对经销商的吸引力会不够；有时还会导致市场大起大落、销售不稳定的现象，如经销商往往为了追求本月的高返利而拼命压货，导致下月的销售严重萎缩。
• 年返：厂家根据经销商年度完成的销售情况给经销商实现的返利。
  • 是对经销商完成当年销售任务的肯定和奖励，其兑现时间一般在次年的第一季度。
  • 优点：便于企业和经销商进行财务核算，容易计算营销成本，便于参照考虑退换货等政策因素，以及制定明确的销售任务目标，而且年返利账面金额往往比较大，对经销商有一定的诱惑。年返利能够有效缓解流行的分期付款和按揭贷款给企业结算造成的压力，有利于企业资金周转。
  • 缺点：周期比较长，对其即时激励性不够，制定的销售任务目标难以及时进行调整。而且，如果经销商在经营的前几个月中经营不善，发现返利无望后，就可能会对返利失去兴趣。
• 即时返：厂家根据经销商单次的提货情况，逐单给经销商结算的返利。
  • 一单一返，清晰及时；
  • 优点：计算方便；
  • 缺点：对实际的市场成交价格影响较大。

返利产品结构

返利系统结构

返利系统主要包括产生返利和使用返利两部分。

产生返利：可以根据 包含客户信息的任意对象 ，通过【返利产生政策】按一定规则进行计算，产生对应的【返利单】。

使用返利：通常是在订单上使用返利。【返利单】入账后可以通过【客户账户组件】进行使用，也就是消耗返利。可以通过【返利使用规则】限定什么情况下能用多少返利。使用返利后会在【返利使用明细】中记录具体的使用情况以备核对。
![[AI docs/销售管理/03-销售管理配置/06-销售政策与费用配置/02-返利/images/rebate-system-overview/01.png]]

返利类型

金额返利

金额返利是企业给下游经销商或客户一定金额的返利。经销商下次下单可以使用。也可以抵扣货款，最终减小待回款额。

产品返利

产品返利是企业给下游经销商或客户一定产品或货物的返利。经销商下次下单可以领取对应产品。订单新增返利品行后，成交价和成交额为 0。

返利与客户账户

返利系统强依赖客户账户系统。各种返利需要先入账到客户账户，之后才能使用。
不同类型的返利与账户类型的对应关系如下：

返利相关账户

开启返利后，客户账户中会自动增加 3 个预置返利相关账户。也可以继续维护自定义返利相关账户。

账户授权

账户校验规则

系统开启

1. 确认已购买并开启客户账户系统。
2. 在【管理后台 > 业务规则管理 > 售中管理配置 > 促销与返利设置】中开启返利。
3. 确认返利保持开启状态。

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