销售管理核心术语

本文按销售流程集中解释销售管理中的常见缩写、核心对象和关键规则。页面上的实际名称、状态和必填项可能经过企业自定义，请以当前系统配置为准。

常见流程缩写

缩写	英文	在本文档中的含义
SFA	Sales Force Automation	销售自动化。利用统一数据、流程和规则管理销售团队的日常工作。
MTL	Market-to-Lead	从市场到线索。通过市场活动、找客户、标讯等方式获得并沉淀销售线索。
LTO	Lead-to-Order	从线索到订单。覆盖线索验证、客户建立、商机推进、报价和订单确认。
L2C	Lead-to-Cash	从线索到现金，用于描述继续延伸至收款的完整销售周期；部分资料也将这一链路写作 LTC。当前销售管理手册重点覆盖合同、交付和立应收，现金回收环节不在本章展开。
CPQ	Configure, Price, Quote	配置、定价、报价。将产品、属性、BOM、价目表和可售范围组合成可执行的报价结果。
BOM	Bill of Materials	物料清单。在销售场景中用于描述一个组合产品及其子件结构。
ERP	Enterprise Resource Planning	企业资源计划系统。库存采用对接 ERP 模式时，基础库存业务由 ERP 处理，结果同步到 CRM。

[!NOTE]
这些缩写用于帮助理解业务范围，不一定是系统菜单或对象名称。本文档中的 LTO 固定指 Lead-to-Order。

市场与线索

术语	定义
市场活动	一次具体的获客动作，可记录活动目标、状态、负责人、成员和投入，用于承接线索并分析活动效果。
活动成员	参与市场活动的人员或企业，是后续线索跟进和效果分析的基础数据。
营销归因	分析市场来源或触点对线索转化结果的贡献，帮助评估渠道和活动效果。
销售线索	尚待验证的潜在客户信息，可包含姓名、电话、公司等初步资料。
线索池	按区域、行业、渠道等维度集中管理线索的容器，支持领取、分配、转移、退回和收回。
行为积分	根据潜在客户行为累计分值，用于辅助识别意向和确定跟进优先级。
线索查重	根据企业配置的字段和规则识别疑似重复线索。
线索转化	将已验证线索转化为客户、联系人或商机，使其进入后续销售过程。
线索保有量	员工在指定范围内可以持有的线索数量上限。

线索常见状态包括未分配、待处理、跟进中、无效、已转换和已作废。状态的含义和流转方式，请参见销售线索概述。

客户与联系人

术语	定义
客户	需要长期沉淀和经营的组织或个人，可关联联系人、商机、合同和订单等数据。
联系人	客户组织中的具体沟通对象，可参与组织架构、权力地图和商机决策链。
客户地址	客户下用于拜访、收货等业务的地址资料。
客户财务信息	客户下用于开票等场景的财务资料。
公海	集中存放待领取、待分配或被收回客户的公共资源池。
客户归属	客户当前负责人及其经营责任关系。
客户保有量	员工在指定范围内可以持有的客户数量上限。
客户树	展示集团、母子公司等客户层级关系的结构。
组织架构	展示客户组织中的部门和人员层级。
权力地图	展示联系人之间的上下级、影响力或其他关系。

客户是长期经营对象，商机是一次具体交易机会。一个客户可以有多个联系人和多个商机；一次成交结束后，客户仍可继续产生复购、增购或新的商机。

商机与销售流程

术语	定义
商机	已经识别、需要持续推进的一次潜在交易，通常记录客户、金额、预计成交日期、负责人和阶段。
商机明细	商机下按行记录的产品或其他业务明细。
销售流程	由多个商机阶段组成的标准推进路径，可按业务类型配置多套。
商机阶段	商机在销售流程中的当前位置，类型通常包括进行中、赢单、输单和无效。
阶段任务	商机在某个阶段需要完成的业务动作。
进入条件	商机进入目标阶段前必须满足的条件。
完成条件	商机离开当前阶段前必须完成的任务或条件。
商机联系人	联系人与具体商机之间的参与关系。
商机决策链	展示商机关键人、决策角色和关系位置的图谱。
商机保有量	员工在指定范围内可以持有的商机数量上限。
赢单、输单、无效	商机的终结结果。企业可为终结阶段配置原因、字段、任务或审批要求。

产品、定价与报价

术语	定义
产品	可销售、报价或订购的商品或服务资料，是商机、报价单、合同和订单的基础引用对象。
商品	用于统一维护产品公共信息的对象；规格商品可以对应多个产品。
规格组合	用于区分规格产品的一组规格值。
单位 / 多单位	产品的计量单位；多单位允许一个产品关联多个单位并维护换算关系。
产品分类	用于组织、查找和选择产品的层级或平铺结构。
产品属性	描述型号、材质、尺寸等可配置参数，并可参与筛选、定价和报价。
销售 BOM	面向销售选配的组合产品结构，可包含子件、分组和约束关系。
价目表	为商机、报价单、合同和订单提供产品价格及其适用条件。
可售范围	按销售组织、客户、合作伙伴和产品控制可销售边界的规则。
非标产品	需要在具体交易中补充或调整信息、不能完全按标准产品处理的产品。
报价单	面向客户的正式产品和价格方案，可打印、发送并继续转换为销售订单。

CPQ 不是单一对象，而是由产品、属性、销售 BOM、价目表、可售范围和报价单等能力共同组成的配置与报价过程。

销售政策、账户与信用

术语	定义
价格政策	根据客户、产品、数量、金额和单据条件自动判断促销结果的规则体系。
价格规则	价格政策中的具体促销方式，例如打折、减价、一口价、买赠或组合促销。
聚合规则	将单据明细按条件汇总为数量、金额等结果，供价格政策或返利规则判断。
返利	根据企业规则向客户返还金额或产品的业务机制。
优惠券	可下发或领取，并在符合条件的交易中使用的优惠凭证。
客户账户	记录客户不同类型资金余额和收支流水的账户体系。
客户授信	经审批给予客户的正式或临时信用额度。
信用占用	交易单据按规则占用客户信用额度。
信用还款 / 释放	通过还款或业务回退减少占用并恢复可用信用额度。

价目表回答“产品基础价格从哪里来”，价格政策回答“订单满足条件后如何促销”，二者用途不同。

合同与订单

术语	定义
销售合同	记录销售协议及执行关系的业务对象，可关联多个销售订单。
合同进度	用于记录和查看合同执行过程。
合同续签	在原合同基础上发起后续合同或延续合作关系的业务操作。
销售订单	记录客户采购明细并驱动审批、发货、结算和应收的核心交易单据。
订单产品	销售订单中的产品、数量、价格、折扣等明细行。
订单确认	订单经企业配置的业务或审批流程确认后进入可执行状态。
结算单	根据实际交付或服务结果确认结算金额，并可作为应收来源的单据。

合同和订单不是固定的一对一关系。合同可以作为框架协议关联多个订单，订单也可以从报价单、合同或其他业务入口创建。

收入管理

术语	定义
应收单	记录企业应向客户收取款项的业务单据。
周期性立应收	按固定周期自动生成应收单，适用于订阅型或循环计费业务。
一次性立应收	用户根据合同、订单或结算单手动创建应收单。
合约立应收	根据合同或订单中已经明确的交易金额创建应收单。
结算立应收	根据实际交付或服务完成后的结算金额创建应收单。
快捷应收	一次性立应收中的金额计算和分摊工具。
待立应收金额	结算总额减去已经生成的应收金额。

当前销售管理手册中的收入管理重点是“如何立应收”。详细的场景选择请参见收入管理场景对比。

库存、发货与交付

术语	定义
仓库	存放产品的物理或虚拟空间，可进一步维护货位。
实际库存	仓库中产品的实际存量。
冻结库存	已被业务占用、尚未完成出库或发货的库存。
可用库存	在实际库存基础上扣除冻结库存后可继续使用的数量。
安全库存	企业设定的最低库存警戒线。
批次 / 序列号	分别用于按批次和按单件追踪产品。
发货通知单	向仓储或 ERP 传递发货要求的单据。
发货单	记录实际发货产品、数量、物流和收货结果的单据。
交付项目	面向复杂解决方案或服务交付的项目管理对象。
WBS	将交付项目逐级分解为可管理任务的工作分解结构。

分析指标

术语	定义
阶段转化率	进入某阶段的商机相对起始阶段商机的转化情况。
滞留	当前仍停留在某个商机阶段的数量。
流失	从某阶段直接进入输单或无效阶段的数量。
平均停留时间	已走过某阶段的商机在该阶段的平均耗时。
销售周期	赢单商机从创建到赢单的平均耗时。
输赢单分析	基于商机终结结果和原因复盘成功与失败因素。