销售管理是一套面向市场、销售、商务、财务和交付团队的销售自动化（Sales Force Automation，SFA）能力。它以客户数据为基础，连接市场获客、线索培育、客户经营、商机推进、产品定价、报价下单、合同履约、库存交付和应收管理，并通过过程分析帮助团队持续改进销售效率。
销售管理解决什么问题
企业的销售过程通常跨越多个团队和业务对象。如果线索、客户、商机、报价和订单分散管理，容易出现线索无人跟进、客户重复建档、商机进度失真、报价口径不一以及订单与交付脱节等问题。
销售管理通过统一对象、流程和规则，帮助企业实现以下目标：
- 统一客户资产：围绕客户沉淀联系人、商机、合同、订单等长期经营数据。
- 规范销售过程：通过线索流转、商机阶段和阶段任务明确每个环节的责任与输出。
- 提高交易效率：通过产品、价目表、可售范围和 CPQ 快速完成选品、定价与报价。
- 连接成交与履约：让合同、订单、发货、库存、交付项目和应收数据相互衔接。
- 支持经营决策：分析市场来源、商机阶段流转和输赢结果，识别转化瓶颈与经营风险。
业务全景
销售管理以从线索到订单（Lead-to-Order，LTO）为核心流程，并可继续延伸到履约交付和应收管理。
flowchart LR
A[市场活动与获客] --> B[销售线索]
B --> C[客户与联系人]
C --> D[商机]
D --> E[产品配置与报价]
E --> F[合同与销售订单]
F --> G[库存、发货与交付]
F --> H[结算与应收]
G --> H
图中展示的是通用业务关系，不是固定的单据顺序。合同、订单、交付和应收如何衔接，取决于企业的销售模式、交付方式和结算规则。完整阶段、输入输出与分支说明请参见 LTO 业务流程总览。
能力地图
销售执行主线
| 业务域 | 解决的问题 | 关键能力 | 从这里开始 |
|---|---|---|---|
| 市场活动与获客 | 从哪些市场动作获得潜在客户 | 市场活动、活动成员、找客户、标讯通、营销归因 | 市场营销概述 |
| 线索管理 | 如何接入、筛选、分配并培育线索 | 线索接入、查重、行为积分、线索池、跟进与转化 | 销售线索概述 |
| 客户与联系人管理 | 如何沉淀客户资产并持续经营 | 客户、联系人、客户树、公海、权力地图 | 客户管理概述 |
| 商机管理 | 如何识别机会并按统一方法推进 | 商机、销售流程、阶段任务、决策链、输赢单 | 商机管理概述 |
| CPQ 与报价 | 如何选择正确产品并形成准确报价 | 产品分类、商品与多单位、产品属性、销售 BOM、价目表、可售范围、报价单、非标品 | 报价单概述 |
| 合同与订单 | 如何确认交易并驱动后续执行 | 合同进度与续签、订单创建与审批、订单执行、多场景订货 | 销售订单概述 |
| 收入管理 | 如何按约定或实际结算结果建立应收 | 周期性立应收、合约立应收、结算立应收、快捷应收 | 收入管理概述 |
| 库存发货与交付 | 如何完成库存、发货和项目化交付 | 仓库与库存、出入库、采购与退货、发货、交付项目 | 库存管理概述 |
贯穿全流程的经营能力
| 能力 | 作用 | 典型应用 |
|---|---|---|
| 客户资源管理 | 通过公海、归属、保有量和回收规则推动客户资源合理流转 | 区域公海、超时回收、客户再分配 |
| 销售政策与费用 | 把促销、返利、优惠券、账户和信用规则带入交易过程 | 订单促销、返利入账、信用占用与释放 |
| 销售分析与预测 | 用过程数据识别转化、滞留和流失问题 | 商机阶段流转分析、输赢单分析 |
适用角色
| 角色 | 主要职责 | 推荐入口 |
|---|---|---|
| 销售代表 | 领取和跟进线索、经营客户、推进商机、报价与下单 | 销售代表快速上手 |
| 销售主管 | 分配销售资源、检查商机质量、审批交易、分析团队过程 | 销售主管快速上手 |
| 市场与销售运营 | 管理获客、线索和客户流转规则，统一过程口径 | 市场营销概述 |
| 商务、财务与仓储人员 | 处理合同、订单、应收、库存和发货 | 按职责进入对应用户操作指南 |
| CRM 管理员 | 配置对象权限、业务规则、销售流程和交易基础数据 | 按业务域进入管理员配置指南 |
使用前需要知道
[!IMPORTANT]
- 实际可见的模块、字段和操作取决于企业购买的能力、管理员配置和当前用户权限。
- 商机阶段、订单审批、客户公海和定价规则均可按企业业务定制，本文展示的是通用关系，不代表唯一配置。
- 首次启用时应先用少量测试数据验证流程，再逐步开放自动分配、自动回收、价格政策、信用控制和周期性应收等规则。
下一步
- 第一次接触销售管理：阅读销售管理快速上手。
- 需要理解业务名词：查阅销售管理核心术语。
- 需要了解线索到订单的阶段与职责：阅读LTO 业务流程总览。
- 需要了解近期能力变化：查看2026 年销售管理更新总览。