本文帮助销售代表建立一套可重复的日常工作方法：处理线索、经营客户、推进商机，并在交易条件明确后完成报价或下单。
开始之前
请确认：
- 当前账号可以查看并编辑职责范围内的线索、客户、联系人和商机。
- 管理员已经配置适用的线索池、客户规则和商机销售流程。
- 如需报价或下单，系统中已经准备可用产品和价格，当前账号具有报价单或订单权限。
- 使用测试数据练习，避免影响真实客户和经营分析。
日常工作闭环
flowchart LR
A[查看待办与待跟进数据] --> B[处理线索]
B --> C[建立客户与联系人]
C --> D[创建并推进商机]
D --> E[报价或下单]
E --> F[更新结果与下一步]
F --> A
第一步：处理一条待跟进线索
- 在线索列表或线索池中找到分配给自己的线索；企业允许主动领取时，也可以从线索池领取。
- 先查看线索来源、公司、联系人和历史跟进，判断是否存在重复数据。
- 与潜在客户沟通后，及时记录销售跟进和处理结果。
- 根据事实更新线索：继续跟进、标记无效、退回线索池或执行转化。
完成后应确认线索负责人、状态和最新跟进记录与实际一致。详细操作参见处理线索和记录线索跟进。
第二步：把有效线索转化为后续对象
当客户主体和需求已经得到验证时，执行线索转化：
- 确认系统中是否已有同名或相同关键信息的客户和联系人。
- 根据页面和企业规则，选择新建或关联客户。
- 需要记录具体沟通人时，创建或关联联系人。
- 已存在明确购买需求时，同时创建商机；尚未形成具体机会时，可以先经营客户。
- 转化完成后，打开关联对象检查负责人、联系方式、来源和销售记录是否正确承接。
线索转化并不等于成交。它表示潜在信息已经进入客户经营或商机推进阶段。参见线索转化。
第三步：维护客户和关键联系人
- 打开客户详情，核对客户名称、归属和关键基础资料。
- 补充实际业务需要的地址、财务信息或其他字段。
- 为客户维护真实联系人，记录其职务、联系方式和沟通背景。
- 客户组织较复杂时，按企业使用方式补充组织架构或权力地图。
- 每次重要沟通后更新跟进记录和下一步计划。
客户用于长期经营，同一客户下可以建立多个商机。不要把每次采购需求都建成一个新客户。参见销售人员快速建立客户与联系人。
第四步：创建并推进商机
客户出现明确采购需求时，创建商机并选择适用销售流程：
- 填写客户、商机名称、预计金额、预计成交日期和负责人等必要信息。
- 关联参与当前项目的联系人；需要时维护商机决策链。
- 按当前阶段要求完成任务和必填信息。
- 客户和项目进展发生变化时，及时更新金额、预计成交日期和阶段。
- 项目结果明确后，推进到赢单、输单或无效阶段，并如实填写结单信息。
如果无法推进阶段，先按页面提示检查进入条件、完成条件、阶段任务或审批，不要为了通过校验填写失真数据。参见销售人员快速使用商机流程。
第五步：根据业务选择报价或下单
| 业务情况 | 建议路径 |
|---|---|
| 需要向客户输出正式产品与价格方案 | 新建报价单 |
| 报价已经确认，需要继续执行交易 | 从报价单生成订单 |
| 已有框架合同，需要分批执行 | 从合同生成订单 |
| 产品与价格已经明确，企业允许直接下单 | 新建销售订单 |
在提交报价或订单前，至少检查客户、产品、单位、数量、价格、折扣、收货信息和关联商机。系统启用了价目表、可售范围、价格政策或信用管理时，还应检查价格来源、产品可售性、促销结果和信用提示。
第六步：完成每日数据检查
结束当天工作前，检查：
- 新分配线索是否已经处理，跟进结果是否记录。
- 客户和联系人资料是否准确，是否存在疑似重复数据。
- 进行中商机的阶段、金额和预计成交日期是否仍然真实。
- 阶段任务是否有超时，下一次客户动作是否明确。
- 报价单、合同或订单是否停留在待处理或待审批状态。
- 已输单或无效的商机是否已经按事实结单。
完成标志
使用测试数据完成一次练习后，确认：
- 线索状态与处理结果一致。
- 转化后的客户、联系人和商机关联正确，没有非预期重复。
- 商机进入正确销售流程，阶段任务可正常完成。
- 报价或订单中的产品和价格符合当前配置。
- 主管可以在权限范围内看到这条业务的过程数据。
下一步
- 需要理解完整阶段和分支：阅读LTO 业务流程总览。
- 需要深入客户经营：进入客户管理概述。
- 需要深入复杂产品报价：进入报价单概述。